セールスイネーブルメントで、営業の再現性を高めよう
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ビジネス環境が変化する中で、営業組織には従来の製品知識や営業手法だけではなく、高付加価値な提案力や生産性の向上がますます求められるようになっています。
組織で成果を出し続けるためには、ハイパフォーマーに頼るのではなく、データとナレッジに基づいて組織全体の営業力を底上げすることが重要です。しかし、そのためのデータ基盤の構築や組織作り、人材育成の方法が体系化されておらず、頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。
そこで注目されているのが、セールスイネーブルメントという取り組みです。
本記事では、セールスイネーブルメントに取り組むメリットやポイント、Sansanがいかに寄与できるかについてご紹介します。
セールスイネーブルメントとは
再現性の高い営業プロセスの構築と人材育成により、組織全体の営業力向上を目指す取り組みをセールスイネーブルメントと呼びます。主に行うのは以下の4点です。
データの活用
CRM/SFA、BIツールなどの導入・運用を通じて、営業データや顧客データを蓄積します。そこで得たデータの分析をもとに、営業戦略やアプローチの改善につなげましょう。
営業プロセスの標準化
営業プロセスやワークフローの標準化により、業務の属人化を避け、効率性を向上させます。
営業メンバーの教育
営業担当者に対する製品知識、販売技術、マーケット理解のための教育やトレーニングプログラムを策定、運用します。
コンテンツの作成・提供
商談をサポートするためのプレゼンテーション資料、事例、ホワイトペーパー、FAQなどのコンテンツを作成し、メンバーがいつでも使えるように共有しておきましょう。
セールスイネーブルメントに取り組むメリット
営業活動の再現性が高まる
営業プロセスの標準化やノウハウの共有によって、優秀なメンバーに依存することなく、組織として一定の質を保った営業活動が行えるようになります。また、蓄積されたナレッジやプロセスが共有されるため、新人でもキャッチアップが容易となり、早期に成果を出しやすくなるでしょう。
生産性の向上を図れる
セールスイネーブルメントの実践は、営業プロセスにおける無駄の排除にも寄与します。その結果、現場は本来注力すべき活動に集中することが可能に。製品やソリューションの理解にリソースを充てられるため、提案の質の向上も期待できます。
実践のポイント
専門の担当者や部門を配置する
セールスイネーブルメント構築に兼任、もしくは専任で携わる人材を配置しましょう。セールスイネーブルメントは営業だけでなく、人材育成では人事、ツール開発では情シスなど、さまざまな部門と関わり合うため、統括的に管理・設計できる部門を設けることが効果的です。
データ収集と活用の体制を整備する
セールスイネーブルメントの成果を評価し、改善するため、顧客情報や過去の営業活動に関するデータを蓄積・活用できる体制を構築しましょう。基幹システムの開発やCRM/SFAといったツールを活用し、継続的に営業プロセスの進捗や生産性などを可視化することが重要です。
Sansanの案件管理を使えば、案件の進捗をはじめ、取引先名や担当者名といった基本的な情報を確認でき、組織全体かつ各メンバーの案件状況の可視化に役立ちます。加えて必要に応じて項目をカスタマイズでき、自社に合った方法で管理しやすくなります。
また、Sansan Data Hubを使ってSansanとCRM/SFAを連携することで、データの抜け漏れや更新漏れ、重複・分散といった問題を防止。正確かつ最新の顧客マスタの構築と、その最大限の活用につながります。
営業プロセスやツールの運用を標準化、効率化する
上記のデータ基盤を活用しながら、営業プロセスの見直しと最適化、CRM/SFAといったツールの運用ルール策定や利用周知、業務をサポートするテンプレートや資料の作成と共有などを行いましょう。
なお、日報や商談の議事録のテンプレートを作成・運用をする際には、コンタクトがおすすめです。コンタクト登録時に記載するメモ欄の内容をテンプレートとして保存しておくと、組織で活用できます。
ハイパフォーマーの営業ノウハウを共有する
テンプレートや各種資料、教育プログラムを作成する際には、ハイパフォーマーのノウハウを知ることが大切です。彼らの活動データや、作成資料、議事録などを分析して、そこから得られた知見を営業プロセスや営業資料、教育コンテンツに取り入れましょう。
ハイパフォーマーのノウハウを知るためには、彼らのコンタクトや担当顧客に対しての活動履歴を確認することがおすすめです。優秀な営業メンバーがどの頻度やタイミングで顧客と接触するのか、商談で何を会話するのか、どんな内容をメモとして残すのか、ネクストアクションとして何を設定するのかがわかります。
セールスイネーブルメントで組織全体の底上げを
激しい競争環境の中で収益を伸ばすためには、個人の営業力に頼るだけでなく、組織全体で質の高い営業活動に取り組めるよう、再現性を高めることが重要です。
セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業担当者の年次や経験に関わらず、効果的な営業プロセスやノウハウを素早く身につけ、一貫して質の高い営業活動を実現できるようになります。優れた営業ノウハウを組織内に浸透させるため、積極的に推進していきましょう。
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