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スマートな営業活動を実現。効果的なターゲット企業選定と情報収集のコツ

2022.06.28

営業活動の第一歩となるのが、ターゲット企業の情報収集。
手当たり次第に調べるだけでは、膨大な情報の中から必要なものを入手することは困難です。

Sansanは、これまでにない企業データベースと接点データベースを組み合わせて、さらなるビジネスチャンスを発見できる営業DXサービスです。様々な切り口から効率的に検索することで、最適な企業の情報へたどり着くことができます。
本記事では、100万社の企業情報が標準搭載されたデータベース「企業DB」を活用し、効果的な情報収集からスムーズに営業活動をスタートさせる方法をご紹介します。

  1. ターゲット企業を絞り込む

    1. 詳細な条件で企業を検索

      企業情報を調べる際は、企業DBでの検索が便利です。
      詳細な条件を使った企業の絞り込みの例を、以下にご紹介します。

      ・業種で絞り込む
      業種別のニーズに沿って訴求内容を分けることで、より相手に刺さるアプローチが可能になり、次の商談につながりやすくなります。注力したい業種への営業効率を高めましょう。

      ・エリアで絞り込む
      「住所」から会社の所在地の絞り込みができます。自社がターゲットにしているエリアや、自分の担当エリアが決まっている場合に便利です。

      ・企業規模で絞り込む
      「従業員数」や「最新期業績売上高」で絞り込むことで、適切なターゲットとアプローチのタイミングを見定めることができます。

      ・決算月で絞り込む
      「決算月」によって予算を組む時期も変わります。例えば3月末決算企業の予算編成は、10月〜11月頃と言われています。その時期に提案できる企業へピンポイントにアプローチすることで、受注率の大幅アップにつなげましょう。

    2. 接点の有無で企業を検索

      自社との接点の「あり/なし」で検索することも可能です。新規・既存顧客を効率的に探しましょう。

      ・既存顧客の深耕
      「接点あり」を指定して、自分や同僚が接点をもつ企業を絞り込みます。社内の人脈を可視化することで既存顧客の未取引部門を深耕する手掛かりを把握できます。

      ・休眠顧客の掘り起こし
      「接点あり」のうち、例えば「最終名刺交換日」を直近1年以上前の企業に絞り込むことで、休眠顧客を見つけることができます。新しい提案のチャンスが見つかるかもしれません。

      ・新規顧客の開拓
      「接点なし」を指定して、まだ社内で誰もアプローチしたことがない、新規企業を探してみましょう。

  2. 企業情報を収集する

    ターゲットとなる企業の、会社詳細画面を見てみましょう。
    Sansanの提供する情報をはじめ、TDB企業コード、所在地や業種など、営業活動に必要な情報を素早く確認できます。
    接点の有無に関わらず、企業のHP情報、有価証券報告書、帝国データバンク(TDB)や、ダイヤモンド企業情報編集社(DCD)の情報を標準搭載しています。

  3. キーパーソンを見つける

    会社詳細画面の組織ツリーでは、社内で接点のある人物や先方のキーパーソンとの接点有無を確認することができます。
    キーパーソンに対しすでに接点がある場合、接点を持つ全ての社内メンバーを把握することで、最適なパスの特定や提案方法の検討に役立ちます。
    まだ接点がない場合でも、組織ツリーの管理職情報をもとに、キーパーソンをバイネームで特定することが可能になります。

  4. 企業情報をダウンロードする

    企業DBで絞り込んだ企業データは、CSV形式でダウンロードできます。そのまま営業やマーケティング活動に活用できます。
    ダウンロードファイルには、法人番号とTDB企業コードが含まれます。社内の受注情報や商談情報と組み合わせることで、より精度の高い企業分析や商談状況を加味したアタックリストも簡単に作成できます。

営業活動の第一歩は、企業DBでの検索

Sansanの企業DBは、単なる企業情報の束ではありません。豊富な企業情報とSansanに蓄積された自社の接点情報を組み合わせることで、自社独自のリッチな情報を得ることができます。
営業やマーケティングのターゲット選定を始める際は、まずは企業DBで検索してみましょう。

企業DBを使ってみる

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本記事でご紹介した企業DBをはじめ、Sansanを活用して自社の営業を強くするにはどうすればいいのか、その秘訣をお伝えするセミナーを定期的に開催しています。
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