私が入社した頃は会社が次の成長段階を目指していた時期で、営業個人の属人的な実力・能力・経験を組織としてどのように仕組み化しつなげていくかが課題でした。その課題を解決するためにある営業管理システムを導入したところ情報入力を営業活動のなかにプロセス化することで、定着は進んでいきました。しかし、その一方でそのシステムではできないことが３つありました。

１つ目は、システムの同時更新性が低かったことです。営業マネージャが知りたいのは、組織全体で今どれぐらい数字が見えているのか、ということですが、それを知るためにはデータをダウンロードし、表計算ソフトのピボットで処理するという手間がありました。

2つ目は、やはり担当営業の負担増加でした。新規顧客に関しては、会社情報といった基本情報からご担当者の役割、商談の内容などを、いちいち手入力する必要があったためです。プロセス化して定着させたとはいえ、実施する人、しない人が明確に分かれていきました。

3つ目は、担当営業レベルのデータ共有に役立てられなかったことです。自分の顧客に対しては便利な管理ツールとして活用する社員もいましたが、全社的なデータベースとしては、自分で情報を探しに行く手間があったためです。結局、直接口頭で聞きに行くという従来のやり方に終始しているようでした。

そのような中、当時の上司がSansanのセミナーに参加。名刺管理に留まらないさまざまな機能について情報を入手しました。私も、名刺に情報を紐づけ、過去の接点や、交流を簡単に把握できる点に興味を持ち、セミナーや打ち合わせなどを通じて何度か話を聞かせてもらいました。

導入までには半年ほどの期間を要しました。前回のシステム導入の反省として現場の負担増を避けたかったため、各部門のマネージャに丁寧にヒアリングし、納得のいく運用を詰めていったからです。その間、経営陣にもSansanでいかにマーケティング部門の工数が減るのかというアピールを継続。そして、満を持して2015年11月に運用をスタートさせました。

準備の甲斐あって、トップダウンで現場に浸透させてくれるマネージャもいて、導入時の現場との摩擦は想定内で収まりました。あとはもう“草の根”対応です。一つ一つ上がってくる現場の問い合わせに個別対応して、理解を深めていきました。

Sansanの導入によって、先に上げた3つの課題はすべてクリアになりました。また、当社ではキャリアアップや育成の観点から、年1回担当変更があります。その際、Sansanにこれまでの営業活動がデータとして蓄積されているため、非常にスムーズに引き継ぎできるようにもなりました。これは、本当にありがたかったなと思います。

私たちの提供するサービスは、お客様のご要望があってこそですので、何をすればお客様に役立ててもらえるのかを常にお客様から学ぶ必要があります。そのお客様と直に接点を持っているのは現場の担当営業のため、マーケティング部門は、担当営業の仕入れた情報がなければ、よりよいサービスを開発するのは難しいと考えています。そのためセールス第一で考えることは大切なこと。マーケティングと営業が競合するという組織運営もありますが、当社ではまだ競業するフェーズだと考えます。

Sansan導入以前は、それぞれの仕事のプロセスが部門ごとに閉じられていたように思います。私たちは必要な情報があると、担当営業を探して、データをとりに行って、という作業が発生していました。担当営業も協力はしてくれるものの、自分の業務とは別の“作業”が発生しているイメージでしたね。

しかし、Sansan導入後、担当営業がデータを入力することは、自分自身の業務が楽になるだけでなく、マネージャも案件管理が楽にでき、マーケティングもそのデータをもとに、新しいサービスのヒントを得ることができるようになりました。一人の行動が、自分のためだけでなく、誰かに小さなハッピーを生んでいるんです。

Sansanは仕事のプロセスをチームにしてくれている、そんな感覚が私にはあります。