当社は、不動産仲介会社から中古マンションを仕入れた後、それらをリノベーションしてお客様に販売することを主なビジネスとしています。条件のいい物件を多く仕入れることは販売増に直結するので、仕入れ営業メンバーを多く配置しているのが特徴です。

販売するよりも仕入れをするほうが簡単そうに思えますが、駅近などの条件の良い物件はなかなか売りに出ません。また、そうした出物があってもすぐに買い手がつくので、仕入れという仕事は簡単ではありません。日頃から大手の不動産仲介会社から地場の小規模不動産会社までを数多く回って担当者との人間関係を築き、彼らから良い情報を仕入れられるかどうかが、営業マンの腕の見せ所です。

私は流通事業部の責任者ですが、指導育成という立場から販売メンバーのみならず仕入れ営業メンバーもマネジメントしています。1物件を成約に結び付けることは、容易なことではないので、経験の浅いメンバーには「まず、取引先に会いに行こう」と声がけをしています。ただ、全てに同行できるわけではないので、それぞれのメンバーがどこにどれだけ回れているのかまでは把握することはできません。そこで、以前は交通系ICカードの利用履歴を使って個々の行動状況をチェックしたことがありました。やはり、成績の良いメンバーは多くの駅で降りて熱心に活動しているのでしょう、ICカードの利用履歴が多い傾向がみられました。

しかしICカードの場合、単純に駅で乗り降りすればカウントされるので、実際に会社を訪問して人に会っているかまでは把握できません。傾向をみることはできましたが、それ以上の情報は得られないため、あくまで参考程度にとどまっていました。そうした時に、当社で営業メンバーの名刺データを蓄積・活用するためにSansanを導入するというニュースが伝わってきたのです。ただその時は、私も含めてみんな「名刺管理が楽になるのかな」と思ったぐらいでしたね。

現場での戦略だけでなく、役職者クラスや経営層などの人脈を、営業メンバーが積極的に活かすことも重要だと考えています。実は、私のような役職者クラス同士は顔見知りの仲なのに、それを知らずに現場の営業メンバーが地道な営業活動を重ねているというようなことは少なくないのです。もしそこで、「大嶋部長がご存知の◯◯部長に一声をかけてもらえないでしょうか」と言われれば、ボトムアップとトップダウンを組み合わせたサンドイッチのような方法で企業を攻略していくことができますよね。組織ツリーを使えば、それができることは分かっているので、そのためにも今、私もさまざまな会社の役職者クラスや経営層の人脈を広げているところです。

マネジメントにおけるSansanの活用は、まだまだ始まったばかりです。本格活用していくために、「100枚名刺を集めたら、大体1件成約できる」といった指標の確立をするのが次のテーマかなと思っています。まだ分析までには至っていませんが、名刺数と成約件数に相関関係があるのは確か。いつか新入社員の教育プログラムに組み込めるような数値を出せたらいいですね。