sansan
#56
社名
株式会社IHI物流産業システム
事業内容
物流システム・FAに関するソリューションおよび機器の設計・製造・販売
資本金
10億円
設立
1984年7月2日
業種
従業員規模
営業担当の負荷を軽減したい。
手探りで始めたデジタルマーケティング
営業活動の一助として、Sansanを導入

当社は、物流・FA(ファクトリーオートメーション)に関する設備メーカーです。 大型の保管設備や搬送設備・自動化ロボットなど、顧客のニーズに応じてさまざまなソリューションを提供しています。物流業界に限らず、例えば製造工場で原材料を移動するなど、モノを移動するニーズがあればすべて対象になります。そのため、関わる業界が幅広いのが特徴です。

当時抱えていた課題は、営業担当にキャパシティーを超えた負荷がかかっていたことです。当社は設備投資をご提案しているので、商談が決着するまでにものすごく時間がかかります。その間、営業担当は顧客につきっきりで対応し、身体も脳みそもフル回転で契約まで持っていきます。その一方で、新規顧客の開拓も営業担当が担っていたので、その負担はかなり大きなものだったのです。

そのような営業活動の一助として、2016年に導入したのがSansanでした。もともと当社は、社員同士で情報共有し助け合う文化があります。導入後は組織ツリーなどを活用し、キーパーソンについての情報共有がさらに活発になり、商談の確度が上がりました。このように、Sansanで一定の業務の効率化が図れました。

分業に成功するも、
マーケティング施策が単発で終わっていた

さらなる効率化を狙い、営業担当の業務の分業化にも踏み出しました。2017年にプロジェクトを立ち上げ、新規のリードを獲得する部分はマーケティング部門がデジタルマーケティングでフォロー。営業担当が既存のお客様への対応に集中できる環境を整えることにしました。ただ、デジタルマーケティングについては、社内にノウハウがまったくない状態だったので、手探りでのスタートでした。まずはホームページからの流入を増やすために、デザインやコンテンツをブラッシュアップ。SEO対策も講じました。さらに、問い合わせのあった顧客の情報はSansanに集約。そこからのメールマーケティングにも挑戦しました。

この他にも、さまざまなデジタルマーケティングのツールをトライアル・アンド・エラーで使用してみました。結果としてはどれも感触がよく、それなりの成果は挙げられたと思います。

それぞれの施策が単発で終わっていたのが、新たな課題でした。私たちの業界は、価格競争が激しく、利益が薄くなってしまうケースがよくあります。それは、顧客に対してきちんと価値を伝えきれていないことが一因だと考えています。商品やサービスを理解していただくには、メルマガやWebサイトだけでは足りません。価値をしっかり届けるために、どうしてもナーチャリングからウェビナーにつなげたいと思っていました。しかし、ウェビナー開催には申し込み管理から開催、その後のフォローまでさまざまなツールが必要でした。そのため、運営に工数がかかり、費用対効果が見合わない。多くのツールを試しましたが継続できず、頭を悩ませていたのです。
このような、理想のデジタルマーケティングに届かない状況が2年ほど続きました。

Seminar Oneに出会い、
念願のウェビナー開催を実現
導入後、わずか1週間でウェビナー開催へ

その状況を打破したのが、Seminar Oneです。2020年に、Sansanの営業担当の方から紹介してもらいました。Seminar Oneには、ウェビナー開催を告知するLP(ランディングページ)の制作と公開、申し込みの受け付けと管理、ウェビナー用URLのメール一括配信など、こちらが求めているすべての機能が実装されていました。エンドユーザー向けのデザインやUI(ユーザーインターフェース)がスマートだったことも大きなポイントです。また、顧客のデータベースとして活用していたSansanにもスムーズにデータ連動できるのも魅力でした。

利用開始から1週間ほどで、実際のウェビナーの運用に活用し始めました。わからないことはカスタマーサクセス担当の方にサポートいただきましたが、困ることはそれほど多くなかったと思います。わかりやすい操作画面で、新しい機能を見つけるたびに試してみようと使い込んでいきました。

集客は、ホームページやSeminar Oneで作成したLPを利用したほか、休眠状態になっている顧客データをSansanから抽出し、MAツールからメルマガを配信しました。当時の送付数は約1万件。Sansanで顧客のデータを蓄積してきたので、配信母数は問題なく確保できました。

10分の1になった運営工数。
ウェビナーから、商談につながる

ウェビナー開催後は、問い合わせがあった顧客をSansanの情報とともに営業担当に引き継いでいます。現在の運営と、いくつものツールを使用してウェビナーを運営していたときを比べると、工数は10分の1になっているのではないでしょうか。

私たちが担当するのは顧客を囲い込むフェーズです。そのナーチャリングのキラーコンテンツとしてウェビナーを置いているので、その施策が機能するようになり、大変満足しています。ホームページを見て、メルマガを読んでもらい、ウェビナーも視聴してもらった。ここまで来ると、当社の製品に対してかなり理解度が高まっています。その上で問い合わせをいただいているので、商談の確度はかなり高いですね。実際にいくつも商談が生まれていて、営業支援としての役割をしっかりと果たせていると感じます。

あと、細かいことですが、参加者には「スマートエントリー」という機能が好評でした。ウェビナーに参加する際、参加者はQRコードを読み込むだけでエントリーできるという機能です。その手軽さに驚きがあり、インパクトも大きかったようです。当社の新しい取り組みを対外的にアピールする意味でも、Seminar One導入は意味があったと思います。

「オフライン×オンライン」の
ハイブリッド戦略へ
Sansanをマスターデータに、
すべてがつながる世界を

当社の製品は、最終的には実際に動いているところを見てもらわないと、その性能やメリットが伝わりきらない部分があります。オンラインの施策を実施したからこそ、改めてオフラインの施策の重要性にも気づかされました。そこで、ショールームの開設を予定しています。オンラインでやりとりしたお客様に対し、伝わりきらなかった部分をショールームで体験してもらう。逆に、ショールームで触れた製品に対して、オンラインで理解を深めてもらう、というケースもあるでしょう。オンラインとオフラインのハイブリッドで、より多くのリードを獲得できればと考えています。

また、獲得した顧客情報をSansanに集約し、顧客のマスターデータとして活用したいと考えています。実は、これはかなり特徴的なことだと思っています。世の中にさまざまなCRMやSFAがありますが、私の知る限り、マスターデータを持つものはなく、基本的に社内の基幹システムのデータベースを引っ張ってくる仕様になっています。しかしSansanは、単体でマスターデータになりえます。そこに独自の情報をぶら下げれば、情報が分散しません。

オフラインとオンラインの両面の施策から得た接点を、Sansan上で蓄積することで、効果を最大化していく。そんな世界を今後、実現していきたいと思います。

編集後記
今回、SansanとSeminar Oneにて新たなデジタルマーケティングを確立させた今村さんに、そこに至るまでの経緯や今後の展望について語っていただきました。「オフラインとオンラインの組み合わせで、さらにマーケティングを加速していく」という熱いお言葉に、これから先の圧倒的な成功を確信しました。今後の動向が楽しみでなりません!

Seminar One Unit   小池

※ページ上の各種情報は2022年1月時点のものです。
※QRコードは、株式会社デンソーウェーブの登録商標です。
社名
株式会社IHI物流産業システム
事業内容
物流システム・FAに関するソリューションおよび機器の設計・製造・販売
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10億円
設立
1984年7月2日
業種
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