sansan
社名
三井住友カード株式会社
事業内容
クレジットカード事業・信販事業・トランザクション事業
創業
1967年
PROFILE
西山 泰幸 さん
三井住友カード株式会社
ビジネスマーケティング統括部 グループ長
BtoB マーケティングスクアッド プロダクトオーナー
法人営業のDXやSFAの定着をミッションに、法人カードを中心としたBtoB向けマーケティングを担当する西山さん。Sansanの活用推進に尽力する傍ら、一ユーザーとしてマーケティング活動にSansan Data Hubをフル活用されています。そんな西山さんの趣味はプロ野球観戦や山登り。休日はご家族で球場に行くこともあれば、自宅でのんびり過ごすことも多いそう。
非効率な営業スタイルで、
見込み顧客にアプローチしきれない

当社はSMBCグループのペイメント事業の中核として、クレジットカード事業、信販事業、トランザクション事業の3領域で幅広いソリューションを展開しており、お客様に選ばれ、お客様の決済をあらゆるシーンで支えるデジタル&イノベーションカンパニーを目指しています。

そんな当社がSansanを導入したのは2020年になります。われわれが扱う法人決済という商材には、日本の全企業のうち200万社が見込み顧客となるポテンシャルがあります。しかし、当時のわれわれの営業スタイルは、PCの社外持ち出し不可、リモートワーク不可、名刺は物理的な名刺ファイルを持ち歩くといったアナログなスタイルで、多くの見込み顧客に対し網羅的にアプローチするのが困難だったのです。Sansanには、こうした課題をはじめとした営業活動の効率化を期待していました。実際、営業現場からも「名刺管理サービスを使いたい」「出先でもお客様情報を見たい」という声が多く聞かれていました。

Sansanを導入してから数カ月後には、Sansan Data Hubの利用も開始しました。取り込んだ名刺情報をSalesforce®に自動連携させることで、業務効率化と顧客データベースの精度向上が期待できる点に大きな魅力を感じましたね。

業務効率化と、効率的なターゲティングによる売上増を実現
年間4300時間の業務時間削減を実現

SansanおよびSansan Data Hub導入により得られた効果は大きく二つです。一つ目は、営業とマーケティング業務の効率化です。名刺情報がSansan Data Hubを通じ、Salesforce上に自動連携されるので、それまで手動で行っていたSalesforceへの入力作業がなくなりました。これにより、年間約4300時間の削減につながっています。

また、当社では契約リスクへの対応として、顧客との面談記録を所定の書式で都度作成する必要があるのですが、当時はこれを表計算ソフトで記録していました。また、お客様に提出いただく書類はすべて紙であり、手書きや転記の手間が発生しておりました。そこで、営業が作成する書式をSalesforce上で作成できるようにし、これをSansan Data HubでSansanから取り込んだ人物データにひも付けることで、面談記録や書類作成の手間を大幅に削減し、データの正確性と解像度を高めることができました。

さらに、営業現場においても業務効率化が実現できています。例えばSansan導入後には、外出時に分厚い名刺ファイルを持ち歩く手間がなくなりました。加えてSansanを参照すれば、社内の誰がどの企業に接点があるかがすぐに確認できるので、情報共有も無駄なくスムーズになりました。

2桁億円の売上増に寄与

二つ目は、営業とマーケティングのさらなる連携と効率的なターゲティングが可能になったことです。

Sansan導入以降、当社ではシステムと体制の両面において、営業とマーケティングの連動が進みました。例えば中小企業レイヤーに対しては、MA、SFA、CRMの連携を開始したことでメール配信の自動化が可能になったほか、Sansan Data Hubで年商を判定し、一定の年商以上はインサイドセールスで対応する体制を整備しました。

加えて、営業リソースでは物理的に対応しきれなかった既存顧客への法人カード利用拡大キャンペーンを推進した際には、SansanおよびSansan Data Hubの名寄せ機能を活用することで、アプローチすべき部門である経理部門を効率的にターゲティングできました。メールとインサイドセールスで網羅的にアプローチすることで、結果として2桁億円の売上増を実現したほか、社内でもその実績は高く評価されました。

定着と推進の鍵は、
中長期的な道筋を描くこと

Sansanの定着および推進には、Salesforceの活用を含む「顧客基盤の高度化のためのロードマップ」を描き、実行したことが効果的だったと考えています。なおその際、顧客基盤の高度化による早期の契約獲得増を投資対効果と位置付け、中長期目線で目指すべきROIを設定しました。ITツールを最大活用するには、導入して終わりではなく、計画的な打ち手の実行とROIに向き合うスタンスが重要だと考えます。

なお具体的な打ち手としては、Sansanの活用に関する勉強会の開催や日々の周知を行いました。特に定着が加速したと感じたのは、Sansanのスマートフォンアプリを社用スマートフォンに組み込んだ時と、前述した面談記録のデジタル化といった、Sansanの活用を業務フローに組み込んだ時です。後者については、同時にSalesforceの活用促進にもつながりました。

現在、こうした取り組みが功を奏してか、社内全体の定着率は高い水準にあります。しかし、まだ一部の社員はあまり活用しきれていないのも事実です。こうした層に対して利用を促すには、名刺のデータ化の重要性を根気強く伝えていきたいと思っています。

さらなる顧客基盤の強化と、
AI活用に挑戦

今後は、マーケティングの高度化を目的とした、顧客基盤のさらなる強化に取り組んでいきたいですね。

AIの積極活用も見据えています。すでに当社における先行事例として、ダイレクトメールの送付先をAIでターゲティングするという取り組みでは、一定の成果が得られています。その肝となるのが、ベースとなるデータがクリーンであること。つまり、正確に名寄せができていなければなりません。

こうした観点から、SansanおよびSansan Data Hubは、引き続き当社にとって重要な存在になると思っています。今後は、これまで以上にサービスの価値を最大化できるよう、推進担当として向き合っていきたいですね。

編集後記

業務効率化にとどまらず、アナログな営業手法からデジタルを駆使した業務への変革と、それによる成果創出まで実現しておられ、非常に素晴らしい取り組みだと思います。また、本記事ではSansan導入初期の推進から活用方法まで触れているので、導入間もない企業だけでなく、名刺管理としては定着している一方、その先の顧客データベースとしてのSansan活用を模索している企業にも、大変参考になるのではないでしょうか。今後も革新的な取り組みをされていかれること、大変楽しみにしております。

カスタマーサクセス部 宇野原

※SalesforceはSalesforce, Inc.の商標であり、許可のもとで使用しています。
※ページ上の各種情報は2024年6月時点のものです。
社名
三井住友カード株式会社
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創業
1967年
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