sansan

休眠顧客の掘り起こしで、
事業を継続させる

2020.09.14

新型コロナウイルスが流行する中、ビジネスモデルの転換が迫られています。
たとえ事態が収束したとしても「これまでの働き方」へ完全に戻ることは難しく、リモートワークや時差出勤などを組み合わせた「新しい働き方」へシフトすることが求められています。

アフターコロナの事業継続のカギは、
人脈の活用

この状況下でも売り上げを向上させ事業を継続させるためには、人脈を活用することがポイントとなります。
企業にとって人脈を示す主な手段は、名刺です。しかし、多くの企業は受け取った名刺のほとんどを営業活動へ生かせていません。

活用されていない名刺、
年間の平均経済機会損失は約120億円

弊社の調査によると、日本企業において年間で交換される名刺の約61%が、会社内で活用されず生産性を失っています。これは金額にすると、平均で年間約120億円もの損失と推計されています。

– 引用「『冬眠人脈』による経済損失額に関する調査」
(2018年10月 Sansan株式会社実施)

オフラインの展示会やセミナーなどで新しく名刺を獲得することが難しい今だからこそ、活用できていない名刺に対してオンラインで接点を創出し、提案チャンスを掴んでいきましょう。

本記事では、「過去に商談や取引きを実施したが、一定期間やり取りがない見込み顧客」=「休眠顧客」の掘り起こしに効果的な施策と、その中で有効活用できるSanasnの機能をお伝えします。

顧客動向の調査

  • アンケートを送付する

    世の中の情勢的に大きな動きがある際には、それに対する顧客の動向や関心度合いを調査することが大切です。これまで取引きがなかった相手についても、顧客の動向を知ることで新たな製品を提案できるきっかけになります。

    過去にあった、例えばこんなシーン

    工場に産業機器を卸す商社

    シーン:「 2020年に水銀灯の製造が中止になる」ことを見据え、取引き先である各工場では電球を水銀灯からLEDライトへ切り替える流れに。一定期間、取引きがない顧客へも提案機会をうかがっていた。

    Before

    一社一社訪問し、過去にやり取りをしていた顧客にヒアリングを実施。ニーズがあれば、新たに照明の担当者を紹介してもらい、改めて詳しい情報をヒアリング。提案までに相当な時間と工数がかかった。

    After

    LEDライトへの関心度や電球切り替えの動き、使用している照明の種類について顧客にアンケートを実施。回答結果からニーズのある顧客を効率的に見つけ、スムーズな提案が実現した。

    アンケートオプションを活用すれば、Sansanに取り込まれている名刺に対し簡単にアンケートを配信できます。アンケートの作成から配信、結果の確認までをスムーズに実施。「新しくExcelなどで送付リストを作成する」といった煩雑な作業も必要ありません。
    詳細は以下リンクをご確認ください。

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    アンケートオプション
    powered by CREATIVE SURVEY

新キャンペーンのメール案内

休眠顧客になってしまった理由の一つとして「価格に不満があった」という原因も考えられます。そのため、キャンペーンのご案内は疎遠になってしまった顧客へ連絡できる良い機会です。Sansanを活用すれば、以下のように簡単に案内を送付できます。

  • ターゲットを決める

    まず、そのキャンペーンはどの部署・役職をターゲットとしているのかを考えます。
    どの相手に案内を送るべきなのか、条件を決定しましょう。

    ターゲティングをする際に便利なのが「タグ」です。タグでは、部署や役職、会社の所在地などで名刺をグループ分けできます。タグを利用してターゲットに適切に情報を届けることで、「問い合わせ」の成果を最大化できます。

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    タグ

    コンタクトを利用している方には、詳細検索の[その他]にある「最終コンタクト日」の活用をおすすめします。最終コンタクト日で名刺を検索すれば、最後に連絡/面会をした期間を指定して名刺を絞り込むことができます。

    関連記事:「詳細検索画面で検索する」のヘルプページ
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  • メールを一括で配信する

    ターゲットを決めたら、さっそくメールで新キャンペーンをお知らせしましょう。
    「メール一括配信」機能をタグと合わせて利用すれば、送りたいターゲットに向けて簡単にメールを送付できます。

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    メール一括配信

    配信の際には、キャンペーンの評価に関するアンケートを含めておくことでフィードバックを獲得できます。次のキャンペーンへ向けて改善するためにも、アンケートで顧客の声を集めましょう。 アンケートを作成、配信する際には「アンケートオプション」が便利です。回答の確認をリアルタイムに実施できるので、顧客の声をいち早く施策の改善に反映できます。

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作り出した提案機会を、最大限に活用

  • お客様の声を聞いて営業スタイルを改善する

    キャンペーンメールに反応が得られれば、それは再提案のチャンスです。せっかく作り出した機会を最大限に活用するために、商談を担当している営業に関してお客様からフィードバックを集めましょう。これまで見えなかった改善点が見つかるかもしれません。

    「Sales Enablement Report」を活用すれば、名刺を取り込むだけで、顧客の声を集めたレポートが届きます。 顧客から営業メンバーについてのアンケートに回答してもらうことで、客観的な視点から気付きを得ることが可能です。商品の売り方を再考し、商品の紹介コンテンツや営業トークを検討しましょう。

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休眠顧客との関係性を見直してみましょう

新しく顧客を獲得することは難しくても、既に接点のある顧客と関係性を深めることはできます。直接会えない今だからこそ、アンケートやメール配信を活用しましょう。「接点をつくること」「顧客の声に向き合い、営業スタイルを改善すること」を並行することで、休眠顧客からの提案機会を最大化します。この積み重ねが、事業を継続させる第一歩です。

※記事内でご紹介している機能は、ご契約内容により有料オプションとなる場合がございます。詳しくは、弊社営業担当にお問い合わせください。

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