期の変わり目に、効率的な情報収集から営業戦略を見直す

継続的に営業成果を上げるためには、ビジネス環境の変化に敏感に対応し、新たなビジネスチャンスを見逃さないことが重要です。期の変わり目にこれまでの戦略を振り返り、改善点を把握することで、次期の効果的な営業活動に繋がります。
本記事では、営業戦略の策定に必要な情報とその収集方法をご紹介します。

営業戦略の策定に必要な情報

営業戦略の策定には、主に以下の情報が役立ちます。

1. ターゲットとなる業界の動向

   市場調査などの環境分析を行い、ターゲットとする業界のトレンドや市場状況を把握しましょう。具体的に把握したい情報としては、市場規模、業界展望、製品価格、マーケットシェア、ランキング、業界名簿などです。これらを調べる中で、特に業界全体の需要が伸びているのか、縮小傾向にあるのか、課題は何か、が理解できると良いでしょう。

2. 競合分析

   競合他社の動向や市場での地位を分析し、自社の競争優位性を理解しましょう。自社の商品・サービスを市場でどのように位置づけるかや、差別化戦略を考えることが、営業を有利に進めるためにとても重要です。

3. 既存顧客の状況

   すでにつながりを持っている企業・人物に関する情報を整理しましょう。自社との関係性や顧客の属性、購買・取引状況などの可視化されている情報だけでなく、購買までの経緯や当初抱えていたニーズ・課題といった定性的な情報もわかると、今後のアプローチを考えるヒントとなります。

4. 新規顧客の状況

   新規顧客の開拓余地や市場進出の可能性など、新しい顧客層にアプローチする方法を考えましょう。ポイントは、ターゲット企業を絞り込むことと、それら企業と自社との過去の接点有無を調べることです。接点がある場合は、どのような経緯でのつながりなのかを確認し、その人脈を効果的に活用しましょう。接点がない場合も、新規開拓の余地があることが明確となります。

これらの情報を十分に集めることが、スムーズな現状の振り返りと次期の戦略策定に役立ちます。

情報収集の方法と営業戦略への生かし方

素早く業界動向を知り、マクロの流れを理解する

Sansan Labsの「5分で読める業界動向」では、業界動向の要点を効率よく把握できます。有価証券報告書から抽出・要約した業界の課題や市場環境がわかるので、業界トピックスを簡単にチェックでき、戦略検討に役立ちます。

既存企業・新規企業の状況を把握する

企業DBでは、自社との接点有無や「業種」「従業員数」などの様々な条件で企業の検索ができます。ターゲットとなる企業の絞り込みやアプローチの優先順位付けに役立ちます。企業との関係の深さを把握し、戦略的な営業活動ができます。

接点の「あり／なし」で検索して新規・既存企業を見つけ、現状の把握や今後のターゲット選定に生かしましょう。

検索結果から企業名をクリックすると、会社詳細画面が表示されます。
対象の企業と接点がある場合には、どのような経緯で、どのくらい深いつながりなのかを確認し、その人脈を効果的に活用しましょう。

会社詳細画面では、企業に対する自社の［活動量］が時系列で把握できます。
さらにスマート接点管理でメールサーバーと連携していれば、この画面で名刺交換以外にも日々のメールでのコミュニケーション数も可視化され、対象企業との関係の深さがわかります。

一方で、まだ接点がない場合には、一度も接触できていないということなので新規開拓の余地があるということがわかります。
新規開拓先の選定には、企業DBで「企業動向」「導入ITサービス」という条件を使った絞り込み検索をしてみましょう。
「企業動向」では、「自己資本比率連続2期以上上昇」や「テレワーク実施企業」、「営業職募集企業といった最新動向が、「導入ITサービス」では「Salesforce」や「DocuSign」、「Zendesk」などといった導入しているITサービスがわかり、それらを軸に企業リストを絞り込むことができます。

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スマートな営業活動を実現。効果的なターゲット企業選定と情報収集のコツ

こうしてターゲット企業が定まったら、組織ツリーや接点マップを使って、対象の会社の組織図を把握し、役職者やキーパーソンと接点を持てているかを確認しましょう。例えば、アプローチを継続している中で進展がない場合、役員同士の接点があれば自社の上層部に協力を仰ぐ、といったことが可能です。人脈を活用し、戦略的な営業活動を実現しましょう

次期の成功に向けて、期の変わり目に現状を振り返りましょう

今回は、営業戦略の策定に必要な、ターゲット業界の動向や競合分析、既存顧客と新規顧客の状況を把握する方法をご紹介しました。
期の変わり目には、次期の成功に向けて、営業戦略の見直しを進めることが重要です。これまでの戦略と現状を振り返り、改善点を把握しましょう。さらに、業界動向や様々な企業との接点を生かし、次期のより良い営業戦略を策定していきましょう。