ビジネスチャンスの増える期首こそ、深耕営業で既存顧客との関係を見直そう

新年度の始まりの期は特に、事業方針の策定や人事異動などをきっかけに、多くの変化が起きるタイミング。その変化に合わせ、顧客のニーズをこまめにキャッチしていくことができれば、アップセルや新商品の提案が新たなビジネスにつながる可能性があります。このようなチャンスを逃さずにアプローチするには、日常的に顧客と良い関係を築けていることが重要です。
そこで今回は、既存顧客と深い関係を構築し、売上増加につなげる「深耕営業」という営業スタイルをご紹介します。

深耕営業とは

既存顧客に対して営業活動を行い、より深い関係を構築することで、追加の売上や新しいビジネスチャンスを獲得する営業スタイルのことです。

既存顧客への営業スタイルとしては、「ルート営業」という手法もよく耳にします。こちらは主に既存顧客への定期的な訪問・対応が中心で、既存取引の維持・継続に重きを置いているのが特徴です。深耕営業と比較し、追加の売上獲得よりも顧客満足度の維持が目的である点が異なります。

なぜ深耕営業が注目されるか

深耕営業が注目される理由は、新規開拓営業に比べてコストを抑えつつ、「LTV（ライフタイムバリュー）（※1）」を最大化できるからです。

「1：5の法則（※2）」と「5：25の法則（※3）」によると、既存顧客に販売するコストは、新規顧客を獲得するコストと比べて大幅に低くなります。さらに、顧客離脱率をわずかに改善するだけでも、収益性に大きな影響を与えられます。

また、深耕営業によりロイヤリティを高めることで、顧客との契約が継続され、解約の減少が期待できます。その中で、アップセルやクロスセルなど顧客単価を高める施策を合わせて実行することで、収益の最大化につながります。

これらを踏まえ、営業戦略においては、新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客との長期的な関係構築も同様に重要です。そのため、既存顧客を維持・育成することへ注目する企業が増えています。

※1 「LTV」：「顧客生涯価値」と訳される指標で、ある顧客が自社と取引を開始してから終了するまでの期間に、自社にもたらしてくれる利益の総額を表した数値
※2 「1：5の法則」：新規顧客獲得にかかるコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかることを示した法則
※3 「5：25の法則」：顧客離れを5％改善することで、利益率が約25％改善されることを示した法則

深耕営業を成功に近づけるポイント

• 適切なアプローチ先を選定する

  既存顧客全員に闇雲に営業をかけるのは効率的ではありません。過去の受注傾向や、自社との接触頻度や取引状況、キーパーソンとの接点、最新の会社状況などを踏まえたうえで、アプローチ先を選びましょう。
  その際、自社との接点や関係性を調べるには、Sansanの企業DBが便利です。

  

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  また、各企業の会社情報には活動履歴が記録されており、定期的にその企業と関われているかどうかを確認できます。もし最近接触ができていない場合は、優先的に打ち合わせを入れるといった意思決定に役立ちます。これらを活用することで、重要な企業との関係を強化し、ビジネスチャンスを逃さないようにしましょう。

  

• 定期的に顧客との接点をつくる

  顧客との週次または月次で打ち合わせの機会を作り、接点を持つことが重要です。打ち合わせが難しい場合は、電話やメールでも構いません。定期的にコミュニケーションすることで、情緒的なつながりが生まれ、問題を早期に発見し、変化するニーズを把握できるようになります。顧客と会話できた場合は、忘れずにコンタクトを残しておきましょう。

• 業界情報や他社の成功事例を共有する

  定期的な会話だけでは不十分で、顧客にとって意味のある情報を提供することが必要です。業界情報や他社の成功事例を共有することで、顧客との会話が深まり、隠れた課題やニーズが見つかることもあります。
  業界情報を収集・分析する際は、会社情報やニュース配信が役立ちます。また、顧客に近い属性を持つ他社の成功事例をレポートにまとめ、顧客と共有するのも良いでしょう。

• 既存顧客に向けたキャンペーンや特典を提供する

  通常、新規顧客獲得のためには、「初回限定セール」や「新規会員登録者限定クーポン」といった施策が一般的ですが、既存顧客に対しても同様の施策を行うと効果的です。
  既存顧客向けにキャンペーンや特典を提供し興味関心を惹くことで、アップセルやクロスセルを自然な形で提案できます。顧客満足度を向上させるとともに、企業の利益を増やすことができるため、既存顧客向けのプロモーションを検討してみましょう。
  これらのプロモーションの手段としては、メール配信が役立ちます。

深耕営業で顧客との関係を深めよう

新年度の期首は、既存顧客との関係を見直すのに特に良いタイミングです。深耕営業を通じて顧客との結びつきを深め、ニーズに対応することで、ビジネスチャンスを逃さず収益増加の足がかりになります。定期的な接点づくり、積極的なコミュニケーション、業界情報の共有などを行い、深耕営業から成果につなげていきましょう。