スマートな営業活動を実現。効果的なターゲット企業選定と情報収集のコツ

2024.06.11

営業戦略
企業DB
会社情報
営業向け

多くの企業が5月に決算発表を行うことから、6月はターゲットの選定やアプローチの見直しに適した時期。Sansanを活用すれば、ターゲット選定やキーパーソンの特定、アプローチ方法の検討に役立つ情報が得られます。

本記事では、Sansanを活用し効果的な情報収集からスムーズに営業活動をスタートさせる方法をご紹介します。

ターゲット企業を絞り込む
1. 詳細な条件で企業を検索
  
  企業情報を調べる際は、企業DBでの検索が便利です。
  詳細な条件を使った企業の絞り込みの例を、以下にご紹介します。
  
  ・業種で絞り込む
  業種別のニーズに沿って訴求内容を分けることで、より相手に刺さるアプローチが可能になり、次の商談につながりやすくなります。注力したい業種への営業効率を高めましょう。
  
  ・エリアで絞り込む
  「住所」から会社の所在地の絞り込みができます。自社がターゲットにしているエリアや、自分の担当エリアが決まっている場合に便利です。
  
  ・企業規模で絞り込む
  「従業員数」や「最新期業績売上高」で絞り込むことで、適切なターゲットとアプローチのタイミングを見定めることができます。
  
  ・決算月で絞り込む
  「決算月」によって予算を組む時期も変わります。例えば3月末決算企業の予算編成は、10月〜11月頃と言われています。その時期に提案できる企業へピンポイントにアプローチすることで、受注率の大幅アップにつなげましょう。
  
  ・導入ITサービスで絞り混む
  どのようなITサービスを導入しているかでの絞り込みも可能です。大分類、中分類、具体的なサービス名を指定するなど、さまざまな粒度で条件を指定できます。
  
  ・企業の動向で絞り混む
  「テレワーク実施企業」「営業職募集企業」など、直近の企業動向で対象を絞りこめるため、その時々のトレンドに合わせたターゲティングも可能です。
2. 接点の有無で企業を検索
  
  自社との接点の「あり／なし」で検索することも可能です。新規・既存顧客を効率的に探しましょう。
  
  ・既存顧客の深耕
  「接点あり」を指定して、自分や同僚が接点をもつ企業を絞り込みます。社内の人脈を可視化することで既存顧客の未取引部門を深耕する手掛かりを把握できます。
  
  ・休眠顧客の掘り起こし
  「接点あり」のうち、例えば「最終名刺交換日」を直近1年以上前の企業に絞り込むことで、休眠顧客を見つけることができます。新しい提案のチャンスが見つかるかもしれません。
  
  ・新規顧客の開拓
  「接点なし」を指定して、まだ社内で誰もアプローチしたことがない、新規企業を探してみましょう。
企業情報を収集する

ターゲットとなる企業の、会社詳細画面を見てみましょう。
画面上部では対象の企業と接点がある場合、時系列で接点が表示され、自社との［活動量］が把握できます。
また、Sansanの提供する情報、TDB企業コード、所在地や業種など、営業活動に必要な情報も素早く確認できます。
接点の有無に関わらず、企業のHP情報、有価証券報告書のほか、帝国データバンク（TDB）などのデータ連携パートナーから提供された情報を搭載しています。
キーパーソンを見つける

会社詳細画面の［組織ツリー］では、対象企業の組織構造や自社との接点情報がまとめて表示されるため、キーパーソンを把握した上で、自社との接点がどれほどの「鮮度」や「密度」を持つのかがわかります。
さらに、接点を持つ全ての社内メンバーを把握できるため、最適なパスの特定や提案方法の検討に役立ちます。

まだ接点のない企業でも、役職者情報を組織ツリーで閲覧できます。新規顧客の開拓において、キーパーソンをバイネームで特定することで、より精度の高いアプローチ戦略を立てることが可能です。
企業情報をダウンロードする

企業DBで絞り込んだ企業データは、CSV形式でダウンロードできます。そのまま営業やマーケティング活動に活用できます。
ダウンロードファイルには、法人番号とTDB企業コードが含まれます。社内の受注情報や商談情報と組み合わせることで、より精度の高い企業分析や商談状況を加味したアタックリストも簡単に作成できます。