マーケティングと営業の連携を成功させるポイント

営業効率を最大化するため、マーケティング部門が見込み顧客獲得を、営業部門が商談と受注を担当するといった営業プロセスの分業化を進める企業が増えています。
しかし、部門間の連携不足により、かえって業務が非効率になり負担が増大し、売上増加につながらないケースも少なくありません。
こうした課題を克服し、部門間で上手く連携できれば、生産性向上と新たな事業機会の創出が期待できます。

マーケティングと営業の連携がうまくいかない原因

業務・役割の違いを理解していない

マーケティング部門と営業部門がそれぞれの業務役割を具体的に理解していないと、連携の妨げとなります。
多くのBtoB企業において、マーケティング部門の役割は、市場調査や競合分析を基に商品の認知度を向上させ、営業部門にリードを引き渡す役割を担うことです。一方で営業は、対話やコンタクトを通じて企業や一般消費者と向き合い、自社の商品・サービスの購入を促します。
このような役割分担を互いに理解していないと、マーケティング部門の獲得したリードが営業部門に適切に引き渡されない、または営業部門がリードを効果的に活用できないなどの問題が生じます。結果として顧客のフォローアップが遅れることで、機会損失につながりかねません。

情報共有が不足している

情報共有が不十分だと、戦略の統一が難しくなります。例えば、マーケティング部門が営業部門に重要なリード情報を適宜伝えられていない場合、営業は顧客に対し効果的なフォローアップができません。これは、定期的なミーティングが実施できていないことや、情報の共有ルールができていないことに起因します。結果として、リードのフォローアップが遅れ、商談の機会を失うリスクが高まります。

ツールの分断などによりデータの有効活用が難しい

組織内のデータを有効活用できていないことも、連携が難航する一因です。特に、部門間で異なるツールを使用していると、データの一貫性が保ちづらくなります。
例えば、マーケティング部門がCRMを、営業部門がSFAを使用し、それらが適切に連携されていない場合、各ツールに蓄積される顧客情報が重複し不整合が生じかねません。また、ツール間の情報がリアルタイムで更新されないと、最新のデータに基づいた意思決定が難しくなるリスクもあります。さらに、データフォーマットの違いにより、手作業での変換が必要になることがあるため、部門を跨いだ情報の活用の妨げになるだけでなく業務効率が低下する可能性もあります。

部門間連携を成功させるポイント

共通の目標と適切なKPIの設定

協力体制を強化するためには、各部門が共通の目標を設定することが重要です。しかし、単に目標を共有するだけではなく、KPIが目標達成に向けて妥当であることが肝要です。KPIを適切に設定し、それが営業とマーケティングの両部門にとって意味のある指標であれば、全体としてのパフォーマンスが向上します。また、これにより各部門が共通の目標に向かって連携しやすくなり、部門間での協力体制がより強固になります。

活用しやすい形での情報共有

マーケティング部門が効果的な施策を展開するためには、営業部門との定期的な打ち合わせの開催や、メール、チャット等のやり取りで、最新の顧客情報や市場動向を共有し合うことがおすすめです。
マーケティング部門から営業部門にリード情報を渡すため、定常的にリスト作成が必要な場合は、該当する名刺（人物）情報をタグでグループ化し管理しておくと便利です。名刺情報を用途に合ったタグで抽出してダウンロードすることで、簡単にリスト作成ができます。
また、営業メンバーがコンタクトを使用している場合、彼らを同僚フォローしておくと、コンタクトの更新をいち早く把握でき、重要な商談情報を見逃しにくくなります。
名刺（人物）情報やリードのリスト、コンタクトを営業メンバーとやり取りする際には、メッセージが便利です。

ツールの統合とデータの連携

使用しているCRMを統一する、もしくは各部署で使用するツール間で扱う顧客情報を連携することで、データの一貫性を保つことが重要です。
Sansan Data Hubを使って各部門で使っているツール（CRM/SFA）とSansanを連携すれば、顧客データの抜け漏れや更新漏れ、重複・分散といった問題の防止に効果的です。最新で正確な顧客マスタを構築でき、部門間での情報活用をスムーズにします。

関連記事

Sansan × SFA / CRM連携で
営業生産性の向上を実現

スムーズかつ正確な情報共有で部門間の壁を取り払う

マーケティング部門と営業部門との連携は、売上拡大には欠かせません。部門間の連携をスムーズにするために、まずは頻繁にコミュニケーションを取り合うことや、扱う顧客情報の最新性・正確性を保つことを意識しましょう。これらのポイントを実践し、部門間の壁を取り払い、共通の目標に向かって協力し合うことで強固な組織を築いていけるでしょう。