人と技術とITの合わせ技で
さらなる高みを求めて
さらなる高みを求めて
卸売・小売業・飲食業
弊社はもともと鋳物業として創業した400年の老舗企業です。扱う商材は金属だけでなく、今では機械・土木建築材料など6分野に広がりました。そして昔から付き合いのあるお客様を中心に、産業資材専門商社として今日まで創業以来、黒字の状態で事業を存続し続けています。お客様に選ばれる理由は、これまで築いてきた信頼と商材知識や施工指導技術があるから。
私自身、新卒後14年間大阪でセメント系資材の販売を経験しているので、弊社の大事にしている「伝統と技術」といったマインドには深く賛同しています。もうひとつ、近頃は新たな視点で事業の推進を考えるようになりました。それは、ITツールの活用です。弊社ではSansanをはじめ、クラウドでのファイル共有システムなど、複数のツールを活用しています。今や当たり前になったITですが、自分ごととしても、しっかり活用していきたいという思いが強くあります。このような考えを持つきっかけをくれたのがSansanでした。
私は8年前、”NUKOTE(ニューコート)ポリウレア”というアメリカで開発された樹脂材の販売をするために、大阪から東京へ転勤してきました。ポリウレアは今でこそ「品質の優れた樹脂材」としての認知は高まってきていますが、当時の日本では限られた用途でしか活用されていない無名の素材でした。もちろん私も見るのも聞くのも初めてでした。また会社として海外から輸入した商材を扱うのも初めてのこと。
チームを発足させてから、「いったいどうやってこれを売っていけばいいのか」そんな状態からのスタートでした。まず課題になったのはポリウレアの認知度が低いこと。ポリウレア自体はスプレーでの吹付けが可能であったり、薄くても強度が強く、柔軟性や耐薬品性を持ち合わせていたりと非常に優秀な素材なのですが、そもそもそういった樹脂材があることをお客様は知らないのです。そこで、まずはお客様に知ってもらうことが先決だね。ということになり、弊社のポリウレアに対する知見や技術力の向上と合わせて、展示会の出展からはじめました。
展示会でポリウレアを紹介したところ、興味は持ってもらえるものの、その後、商談に結びつく比率が低いことが課題となりました。ポリウレアは直に吹付けの場面を見てもらわないと、その価値が伝わりきらないのです。実際に、吹付け現場を見てもらったときの案件化率は飛躍して高い。そこで展示会の後すぐに商談化することを目指すのではなく、その間のステップとして「吹付見学会への参加」を挟むようにしました。
鍵となるのは「名刺」でした。展示会でお客様と話した内容を名刺にメモしておき、ABCランクに分けておく。展示会では何百人ものお客様と話をしますので、一つ一つの会話内容までは覚えられません。ですが名刺にメモをしておけば、あとでその情報をもとに優先度を決めて営業活動ができます。
ただ、大変だったのが名刺のデータ化でした。名刺は事務員の方に協力してもらい、全て一枚ずつExcelに手打ちで入力をしていました。経験のある方も多いと思いますが、これって時間と手間を要する作業なんですよね。集まった名刺をExcelに入力し、ランクで分類、エリアごとに営業に割り振るという流れだったのですが、割り振られるのは展示会の一週間以上後ということもしばしば。けれども、当時は打ち込みには時間がかかっていたものの、運用方法は確立できていると思っていました。今振り返るともったいない時間だったなと思います。
そんな時に、営業メンバーを中心にSansanが導入されるという知らせが回ってきました。説明を受けてすぐ展示会後の名刺管理は全てSansanに置き換え可能なことはわかりました。ただ、特に課題があったわけではなかったので「大きな成果を出そう」と意気込んで始めたわけではありませんでした。しかし、使ってみると想像以上の便利さに驚きました。以来ずっと、Sansanは展示会には手放せないツールになっています。
大きく変わったことは２つです。ひとつは展示会後のお礼メール送付までの時間を大幅に短くできたことです。当日中に名刺をスキャンしておけば名刺は翌営業日中にデータ化できていますので、メールは最速で翌日に配信ができるようになりました。Excelに手打ちしていた頃は一週間程かかっていたので、この差は非常に大きいですね。もう一つが、お礼メールを展示会に来てくれた全てのお客様に送付できるようになったことです。これまでは各営業担当が個々にメールや電話で連絡をしていたのですが、確度の高いお客様のみにしか当たれないこともありました。それがSansanのメール配信機能を使うことで、全顧客に送付ができるようになったのです。お礼メールは吹付け見学会の招待も兼ねているので、招待の機会ロスがなくなったことは大きな成果です。
大きくフローを変えたことが成功の要因でした。Sansan導入前までは、営業の仕事はお礼メールを送るところから。一方Sansanでは、事務員の方にメールの配信をお願いし、返信のあったものを対応するようにしました。宛名欄に相手の会社名や名前が差し込みできること、BCCではなく個別のメールとして送付できること、これらの機能は本当に便利だと思います。
チーム発足から8年目、当時に比べて市場の反応は大きく変わりました。ポリウレアの良さを知って、HPを検索してくれるお客様が増えたのを実感しています。また吹付け見学会に参加以降、ニーズが醸成されたお客様から再度声をかけられることも多くなってきました。競合も増えましたが、これまでの施工経験に裏打ちされた知見と技術があるので、そこでは負けません。
同時に、人の手だけでは勝負に勝てないことも事実です。手間をかければうまくいくと思っていた時にSansanを活用したら、違う世界が見えてきました。IT技術の活用を取り入れることの重要性に気がついたのです。お客様から情報を求めてくれるようになった今、IT活用による情報提供の必要性は高まっています。実は、今年の6月にNUKOTEポリウレアの公式HPをリニューアルしました。かっこよく言うと、IT戦略の一つですね（笑）リニューアルの際には、内容の充実はもちろんですが、検索で上位になることにもこだわりました。今後は動画配信にもチャレンジしたいと考えています。Sansan活用は私たちチームのIT活用元年。そこからはじまった私たちのIT戦略は、これからが本番勝負です。
Sansanを活用して、展示会のお礼メール送付までの工数を大幅に削減され、提案機会も最大化させることに成功した太田さん。老舗企業ならではの高い技術に加えて、ITを活用した戦略的な取り組みに挑戦されている姿も素敵です。IT活用は、今や多くの企業にとって、向き合うべきテーマの一つとなっています。太田さんのように、ユーザにとって使いやすいツールである「Sansanのフル活用」からはじめてみるのもおすすめです。
カスタマーサクセス部 安野
