当社は「世界中の無駄を10%削減する」をビジョンに掲げ、需要予測型の自動発注サービスを開発・販売するソフトウェアメーカー。日配食品や惣菜といった、需要予測が困難とされるカテゴリーでの成功実績が強みになっています。具体的には、食品スーパー様が多く、他にもドラッグストアやホームセンターなど消費財を扱う小売業様に幅広く需要予測・自動発注サービスを提供しています。
当社がSansanを導入したのは2015年。以前は他社の名刺管理ソフトを活用していたのですが、名刺の取り込み精度の低さが要因で、思うように社内に浸透しませんでした。そんな中、OCRだけでなく人の手を介することでデータ化の精度を高めているSansanに出会いました。実際に導入したところ、データ化の精度は期待通りで、営業チームにおける名刺情報の共有が当たり前になりました。
また、2020年には社内の顧客データを正規化、統合し営業成果を最大化するためのサービスであるSansan Data Hubを導入しました。当時我々は、コロナ禍をきっかけにビジネスの軸足をクラウド領域に移したばかり。ビジネスモデルの転換による案件単価の減少に、積極的なマーケティング投資で対応しようとしていました。その一環としてMAを導入し、SFAとの連携を試みたのですが、MAの基盤となるアカウント情報の精度が悪く、思うように活用できていませんでした。
そんな折、Sansanの営業担当の方からSansan Data Hubを紹介いただき、導入を決めました。結果、アカウントの情報を整理し、SansanとSFA、そしてMAを連携させてマーケティングの基盤を作ることができました。程なくして、長い間コンタクトがなかった企業との商談創出や200名規模のウェビナーの開催につなげることができたので、とても嬉しかったですね。また、こうした成果が出たことで、Sansanにあらゆる接点を取り込む重要性が社内で広まり、デジタル名刺活用の定着にも繋がりました。
Sansan Data Hubだけではありません。Sansanのリスクチェックも、いまや我々にとって欠かせない存在となっています。
今まで当社では、企業名と代表者名でWeb検索をかけ、一件につき少なくとも10分をかけてリスクチェックを行っていました。問題が発見されるのは全体の約1%に満たないのにもかかわらずです。しかし、見過ごした場合のリスクは極めて高いため、やめたいのにやめられないという状況が続いていました。また当社では、既存顧客に対しても年に1度リスクチェックを行っており、それらを含めると当時は毎年1000件以上、Web検索でリスクをチェックしていたことになります。これにはバックオフィスのメンバーも疲弊していました。
しかしSansanのリスクチェックを活用することで、従来のようにWeb検索をかける必要がなくなり、業務効率化を実現できました。バックオフィスのメンバーからも、「ついに解放された！」という喜びの声が多く寄せられたのを覚えています。
加えて、リスクチェック業務が効率化されたことで営業スピードも加速しました。当社ではリスクチェックが完了しなければ見積りが出せない運用フローのため、以前は見積り作成に3営業日はかかっていたのです。それが、リスクチェックの導入により業務が自動化、効率化されたことで1営業日に短縮されました。
実際当社では、MA導入によりオンライン接点の取り込みが定着していたため、結果的にリスクチェックをより効果的に活用できていると感じます。コロナ禍の影響でリモートワークが浸透し、名刺交換の機会が減少する昨今、漏れなくリスクチェックを行うには、オンラインの接点をSansanに取り込むことが重要になります。
こうした理由から、最近はデジタル名刺に加えメール署名取り込みの活用も社内で広がっています。デジタル名刺で取り込み切れない顧客情報もメール署名取り込みを使うことで、さらに漏れなくSansanに集約し、リスクチェックを通すことができています。メールの接点だけでリスクチェックが可能になるなんて、以前からは想像も付きませんでした。
また、メール署名取り込みの活用は、セールスやマーケティング観点でも嬉しいポイントがありました。メール署名取り込みを活用すれば、商談前におけるメールのやり取りの段階で、MAなどを活用して顧客にコミュニケーションを取ることが可能です。対面での名刺交換、もしくはデジタル名刺の交換が完了する前に、簡単な操作でSansanに顧客情報を取り込めるわけですから、営業やマーケティング担当にとっては嬉しいですよね。実際、私から同機能についての周知を行ったところ、営業部から多くの反響が寄せられました。
現在、Sansanは当社において欠かせないツールになっていますが、導入初期は営業担当以外になかなか浸透せず、推進者として頭を悩ませることも少なくありませんでした。しかしその後、Sansan Data Hubやリスクチェック、そしてメール署名取り込みといった機能をその時のニーズに合わせて採用し、Sansanを全社に浸透させることができました。
こうした経験から、状況に応じて適切にサービスを採用、推進していくことの大切さを学びました。また、「短期的な成果」と「中長期的な成果」を分けて考え、そのときうまくいかずとも焦らないことも重要ですね。
なお、現在当社におけるSansan推進に関する課題は、良くも悪くもSansanという存在が社内において「当たり前の存在」になりすぎており、話題にならないという点です。これは定着していることの裏返しでもありますが、新機能がリリースされた際には社内で話題になるような仕組みが必要だと考えています。
Sansanは本当に「かゆいところに手が届く」サービスだと日々感じています。新たな視点が生かされたサービスが登場したら、状況に応じて積極的に取捨選択し、社内でしっかり話題にして浸透させていきたいですね。そうすることで、社内の業務効率化や、ビジネスチャンスの創出に貢献したい。ひいては、我々のビジョンである「世界中の無駄を10%削減する」の実現につながるのだと信じています。
今回はSansanを皮切りに、リスクチェックやSansan Data Hub、メール署名取り込みを駆使し「攻め（マーケティング）」と「守り（ガバナンス強化）」の強化を実現された島井様に、導入に至った背景から苦労話、成果について語っていただきました。Sansan活用を通じた更なる業務効率化で、ビジョンである「世界中の無駄を10％削減する」の実現につなげていただきたく思います！
カスタマーサクセス部 池田
