営業に異動してすぐのことでした。社長の立案で、新しいビジネスを考えるためのプロジェクトが発足。私も経営陣に声をかけられプロジェクトメンバーに誘われました。正直、営業に集中したかったので戸惑いがありましたが、「質より量の場当たり的な営業ではダメだ」「本当に困っているお客さまに適切なサービスを提案したい」という想いから、プロジェクトへの加入を決めました。

当時、会社に欠けているものを考えたときに、「デジタルの世界と接点をもつ」ということと、「営業の可視化」の2点であることがわかりました。そこで、MA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、営業が適切なタイミングで、適切なお客さまにアプローチできるようになるのではないかという仮説にたどり着いたのです。

それからは本を読んだり、展示会に足を運んで片っぱしから話を聞いたりして、情報収集に奔走しました。そこで出会ったのがSansanです。いろいろな会社の話を聞いていて、皆さん「MAをやるならSansanの導入は必須」ということをおっしゃっていました。MAでメールマガジンを配信するための肝となるメールアドレスのデータ化精度も決め手となり、Sansanの導入に踏み切りました。

同時並行で、MAを推進するためのコンテンツづくりにも注力しました。具体的には、ホームページのリニューアルと同時に、ブログを新設することにより、メール配信する際のコンテンツを充実させました。

ツールの導入とWebのリニューアル。土台は整えたものの、まだまだ手探りという状態でプロジェクトが始動しました。

「営業は足で稼いでなんぼ」という文化が50年以上あった当社。「デジタルで接触して何になるんだ？」という厳しい意見もありました。そもそも理解すらできない人も少なくありませんでした。役員も、管理職も、現場も。そこでまずは全員の理解を得ることからはじめ、気付けば説明用の資料が60枚にもなっていました。

Sansanを導入して現在約3年になりますが、導入前と前期を比較すると問合せ件数は約15倍に増え、そこからの受注率は20％と高い数値になっています。問合せがきっかけで2,000万円の案件が創出されたこともありました。「何もしてないのに受注できちゃったよ」という営業担当の言葉はとても印象的でしたね。

SansanやMAを導入する際に、現実的に試算したつもりなのですが、前期は導入時の売上予測と比較して300％達成。かなり堅調に推移しています。地道に社内で伝え続けた世界感がようやく現実になり始め、社内の風向きも変わってきました。

今までみんなが漠然と理解していた世界観を、実感してもらえるようになったのです。

心が折れそうなことが何度もありました。正直会社を辞めたいと思ったこともあります。でも、ここで辞めたら、自分が営業をやっていたときに感じていたことを、今後入社する人も繰り返してしまう。まだ何も変えられていないということに気が付き、奮起しました。

そして、そのときふと立ち止まってみると、想いに共感してくれる仲間が増えていました。プロジェクトで最初に集まった5人もかけがえのない存在です。

今思えば、あのときプロジェクトに手を挙げていなかったらこんな苦労はしなくて済んだとは思います。でも、プロジェクトに参画していなかったら、多分今までどおりの営業をなんとなくしていて、そのうち嫌になっていたかもしれません。自分も、他のメンバーも。結果的に苦労はしたけど、やって良かった。今回のプロジェクトを通じて、企業文化が変わったと感じています。

今後は、私が社内でSansanの世界観を広めるためにパフォーマンスしたように、社外に対しても笑いを取り入れてトヨコンをアピールできればなと思います。