当社は、人間にとって最適な「水」とは何かを追求し「快適で健康なヒューマンライフの創造に貢献する」ことを企業理念に健康をサポートする水®「電解水素水」の飲用による予防医療、医療費削減への貢献を目指しています。健康経営を多くのお客様に実践いただきたく、これまで官公庁をはじめ延べ44万社を訪問しており､電解水整水器の導入についてのお問い合わせも多数いただいています。主力となるのは、電解水素水整水器を扱うウォーターヘルスケア事業。Sansanは法人営業を担うDS（ダイレクトセールス）事業部と、家庭への取り付けとそれに付随する営業活動を行うHS（ホームセールス）事業部にて活用しています。
DS事業部の営業活動は、アポイントが取れた法人のお客様のオフィスを訪問してセミナーを行い、その日のうちに契約してもらうという、職域販売スタイルが特徴です。セミナーでは、お昼休みの時間に電解水素水を使ったお弁当を、無料で試食していただきます。その後電解水素水の特長を詳しくご説明し、購入のご契約をいただきます。これは、お弁当の試食といった仕掛けを食べながらリラックスしていただいてる中で取り入れることで、効果的に商品価値を伝えることができる、当社独自の手法です。こうした販売スタイルを採用しているのは、電解水素水の価値はパンフレットやカタログだけではなかなか伝わりにくいためです。
また、私の所属するHS事業部は、お客様のご家庭に訪問し整水器の取り付けを行うとともに、ご親族やご近所の方をご紹介いただき契約につなげるのが役割の1つです。さらに、ホームパーティーやセミナー、イベントへの出展、代理店様との同行販売など、多岐にわたる営業活動を担っています。
どの部署においても、現場では高い営業力が求められるため、当社では育成にも注力しています。それもあり個々の営業力は大きな強みになっています。
個々の営業力が高い反面、Sansan導入前は営業活動に関する情報やノウハウの属人化が課題でした。
属人化していた情報の最たるものが名刺です。私たちは法人から個人まで日々多くのお客様に接するため、名刺交換の機会も膨大です。例えば私は入社23年目ですが、Sansanに登録した名刺は1万枚以上。社内にはもっと多くの名刺を持っている営業担当もいます。にもかかわらず、当時の名刺管理は全て個人管理。結果、社内の人脈を把握するのに時間を要し、引き継ぎ漏れが発生することも少なくありませんでした。
こうした課題を解消するとともに、部署や拠点間における人脈共有による案件創出や売上向上を実現すべく、2021年12月にSansanを導入しました。当時、私は札幌支社長でしたが、入社して間もないころから情報共有の重要性を感じていたため、自身の活用はもちろん、当時の部下にも積極的にSansanを活用するよう推進しました。かなり前のめりだったことが影響してか、翌年2022年4月にHS事業部次長に就任するタイミングで、Sansan導入の推進役を任命され現在に至ります。
実際にSansanを導入して得られた成果の1つが、前述したセミナーも含めた商談件数が、約20％も増加したことです。これは、各営業担当が持つ人脈と営業ノウハウが、社内で効率的に共有されるようになったからと考えています。
実際、大阪から東京へ異動になった営業担当者が、ほとんど人脈がない中、異動直後からわずかな期間で商談を獲得した事例がありましたが、その裏にはSansanの活用がありました。この営業担当は、もともと所属していた拠点の先輩社員の取引先をSansanで検索し、サポートを仰ぎアプローチしたところ商談を獲得。これが成功体験となり、その後の販売実績も短期間で大きく伸長しました。
またOne to Oneメールの活用も影響していると思います。同機能の活用により、お客様への効率的なアプローチが可能になりました。現在、研究開発に関わる最新情報やキャンペーンのご案内を同機能で配信していますが、これがきっかけで契約につながった事例がありました。そのため、導入当初はSansanにあまり関心を示さなかった社員も、成果を期待して使用するようになりました。
加えて、業務効率化の観点でも成果を実感しています。試算ですと、Sansan導入は営業担当メンバーの労働時間を年間5400時間削減することにつながりました（メンバー1人あたりの労働時間が平均3時間減/月と試算。DS＆HS事業部約150名×36時間/年＝5400時間/年）。ここまで削減できたのは、名刺を探したり人づてに聞いたりする工数を削減できたことが影響しています。導入前は、膨大な数の名刺から人脈を掘り起こす必要がありましたが、Sansanなら検索するだけで完了します。
またお客様への個別メールの配信も、以前は営業担当が過去メールを1通1通書き換えて送信していましたが、今はOne to Oneメールで一斉に配信できます。配信は管理者が行いますので、実質的な現場の工数はほぼゼロになったといえるでしょう。
成果を実現するため推進者として大事にしていることの1つが、名刺や［コンタクト］といった人脈情報の蓄積です。Sansanをデータベースとして最大限活用するには、まず情報を取り込む必要があります。そこで、名刺のスキャンはもちろんのこと、［コンタクト］への商談記録と「いいね」の促進を行いました。また、利用率を可視化することで、現場との目線合わせを行っています。
加えて大事にしているのが、支配型のリーダーシップではなく、利用者の目線に立って背中を押すような「サーバント・リーダーシップ」です。上から目線のコミュニケーションでは、いくら活用目的やメリットを伝えたところで、行動変容につながりません。あくまで「お願い」という形で、利用率が低くなっているメンバーには、全体連絡だけでなく個別にコミュニケーションを取るようにしています。また、「困った際には気軽に相談できる」空気の醸成も大切です。
さらに、Sansanを起点とした社内コミュニティー作りにも尽力しています。その1つが、新入社員に向けたSansan勉強会の実施です。参加者には、ここでお互いをSansan上でフォローし合ってもらい、その後の情報共有と関係構築を進めやすくしています。
こうした努力の甲斐もあり、現在は名刺取込も［コンタクト］も、高い利用率を維持しています。
しかし、依然として利用率が低いメンバーはまだいます。今後も地道な草の根活動を通じて、活用を促進していきたいですね。特に［コンタクト］については、当社における情報共有の要になっているので、利用率100％を目指しています。
また、今後活用していきたい機能として、［訪問ルートメーカー］に注目しています。訪問先の近くに以前名刺交換したお客様がいた場合、それを可視化してくれる同機能は、商談件数の向上とそれによる売上最大化につながるだろうと考えています。
Sansanの導入で、情報が人にひも付く「人づて」の営業文化が、次第にSansanを介して情報が共有できるようになった「Sansanづて」に変化しつつあります。今後も、当社の強みである個々の営業力を最大限発揮し成果につなげるよう、推進活動に邁進していきます。
Sansanご導入当初から、1ユーザーという立場でありながらも熱心に組織での活用を推進されてきた島ノ江様。ご推進責任者となられた現在も、常にユーザー目線を忘れず、ときに力強く、ときに寄り添いを忘れないご推進に担当として感銘を受けました。地道なご推進・社内巻き込みの結果、営業文化を変革した素晴らしい事例ですので、日頃ご推進にお悩みの方々にぜひご覧いただきたいです。データ活用によるさらなる営業成果の創出を、今後も大変楽しみにしております。
カスタマーサクセス部 昆野
