森さん：Sansanの導入の起点は、営業活動のDXプロジェクトの一環として行われた、中堅・若手社員によるフリーディスカッションでした。そこで、名刺が個人管理に依存しすぎているという課題が浮き彫りになったのが発端です。
特に、新卒・中途社員が増える中で、「誰がどのお客さまとつながっているのかが分からない」という声が多く上がっていました。当時の名刺管理は完全な個人依存型で、名刺がデスクや名刺ファイルに埋もれて管理されていない状態でした。
また、従来の名刺管理では「組織としての接点」が見えず、営業活動の効率や連携が阻害されていました。営業担当者が自分の担当している顧客しか知らないと、どうしても個人商店になりがちです。
基幹システムの営業では、1案件当たり数億円規模を長期で扱う場合もあります。そのため、個人に依存した名刺情報の管理では限界がありました。そこで、顧客との接点を「個人の資産」ではなく「組織の資産」として共有し、個人商店から脱却した「チームで戦える営業体制」へ移行する必要があると考えたのです。

森さん：弊社は営業部門がプロダクトごとに分かれており、「そのお客さまは他部門の管轄だから」という認識が浸透していて情報共有が進まない状況でした。その結果、情報が部門内で止まり、非効率な営業活動が生じていたのです。例えば、中堅・若手社員が過去の訪問履歴などの情報もなく営業先を訪問したところ、「別の担当者が過去に訪問していた」という事態が発生していました。情報が共有できていれば、こうした活動履歴も事前に把握できたはずです。

杉山さん：全社的に「誰がどの顧客と接点を持っているか」を可視化するためには、情報の共有が必要でした。そこで、名刺情報を可視化できるサービスとしてSansanを選定しました。Sansanの導入は、営業活動を広げる戦略として、クロスセルを促進する土台の構築にもつながると判断したのです。

森さん：全営業部員のコンタクト登録を目的に始めましたが、人によって利用頻度に差があったため、毎月のログイン数や登録件数を可視化できる仕組みを取り入れました。
「毎月誰がどれだけアクセスしているか・登録しているか」というデータを営業部員向けに出すことで、自分の状況を振り返るきっかけを提供しました。原始的ともいえるこのアプローチが、活用の自発性を促す結果となりました。

岩本さん：実際には「使い方が分からない」といった声も寄せられましたが、その際はSansanのカスタマーサクセスと連携し、勉強会や活用事例の共有を実施しました。「やらされる」という捉え方ではなく、自然に巻き込むような定着を目指し、現場の声を拾いながら改善と教育のサイクルを回すことを意識しています。

岩本さん：2024年10月に営業活動報告をSansanのコンタクトへ蓄積することを決定しました。移行後の運用も2か月程度で定着した結果、営業活動報告が昨年の同時期と比較して2.5倍に増加している状況です。さらに、単に数字が増えただけではなく、「この活動はいいね」「こうすればもっと効果的かも」といったフィードバックの会話が自然に生まれ、行動変容にもつながっています。

杉山さん：また、弊社では役員から部長、マネージャーといった階層構造を前提に、組織構成を毎月更新してユーザー登録をしています。多くの社内システムがこの構造を前提にしていること、自分の組織や下位組織のメンバーが「どのような名刺を最近交換しているか」をマネジメントする側が簡単に把握できるようにすることが目的です。
この仕組みが具体的にどの程度の貢献をしているか、定量的には測れていませんが、少なくともマネジメントする者が自分の組織を意識し、全体を俯瞰（ふかん）して管理できる状態を支えていることは確かです。

岩本さん：課題とまではいきませんが、Sansanのコンタクト機能に対して「宛先入力が煩雑」といった現場の声もありました。そういった現場の声に対しては、グループ設定や通知運用などを導入し、使い勝手を改善している状況です。その点は、Sansanの方からのアドバイスによって解決へと取り組んでいます。Sansanの導入においては、初めの壁を乗り越えるところがポイントだと思っています。「まずはとことん使ってみる」という文化を重視し、前向きな姿勢を組織に浸透させる点が重要ではないでしょうか。