弊社は総合人材サービス全般を提供していますが、中でも人材派遣に関与している社員が多い会社です。私は今、その中の営業拠点の一つをマネージャーとして任されています。人と人をつないでいく会社ですので、常に多くのお客様と接することになります。そのため、もちろん弊社にも顧客管理システムは存在していました。しかし、弊社既存の顧客管理システムは、受注したお客様しか登録することができず、システムの煩雑さから入力の手間もかかる上、全ての作業を社内でしか行うことができませんでした。

営業は日中外に出ていることも多く、社内に戻ってからも仕事はたくさんあります。そのため手間のかかる既存のシステムに詳細な情報を登録する人は少なく、お客様とのコンタクト管理などはほぼ手付かずの状態のままだったのです。

受注したお客様の情報ももちろんですが、受注に至る前のお客様の情報は、実は営業にとってとても大切なものです。お客様との接触の履歴を残すことで、これまでのやりとりを見直すことができ、営業的な戦略を練ることができるからです。しかし、既存のシステムには受注前のお客様の情報を入力することができません。営業メンバーが頑張ってくれていることはわかっていましたが、営業メンバーの実際の活動内容は全てブラックボックスの中でした。

私は、一つの支店のマネージャーとして目標を達成するためには、実際に現場がどのように動いているかを知る必要があると思っていました。しかしその術がなく、結局は営業を担当するメンバーと個人的なやりとりをするにとどまっており、実際に新規顧客開拓のための活動にどれだけの工数を割けているのかを具体的に見ることが全くできていない状態だったのです。

効率的に時間と情報を使えるようになった結果、私が担当している大阪第二支店は新規顧客数が40%アップして、増加率では西日本1位の成績を収めることができました。これはもちろん喜ぶべきことなのですが、私が一番嬉しいと感じていることはこの結果だけではありません。

営業という仕事は、いい時も悪い時もあるものです。結果が数字に表れる調子がいい時はそれだけで褒められるし、周りにも頑張りを認めてもらえます。しかし頑張っているのに結果が出ない時こそ、そのメンバーの頑張りを誰かが評価することが必要だと思うのです。数字という結果で評価をすることは簡単なことです。しかし、結果を出そうともがいている時にこそ、過程を評価しサポートする体制を作りたいと私は考えています。

これまで、結果に至っていない頑張りは感覚的にしか評価できなかったのですが、コンタクト機能によって頑張っている過程を可視化できるので、やるべきことをやっているかを評価することができるようになりました。そこが私にとって何よりも大きなメリットだと感じています。

今後はコンタクト機能で集められる情報をより細かく分析し、分析結果をより有意義に活用できればと考えています。例えば、新規営業に役立てるだけでなく既存のお客様へのフォロー展開にも役立てていくことなどですね。そして、我が大阪第二支店だけの活用にとどまらず、情報を他の支店や拠点と共有することで、より幅広く効果的な営業活動を行っていければと思います。
弊社にとって人とのつながりは最も大切なもの。やりとりの履歴を蓄積していくことができれば、それは会社にとって大きな財産です。今後もSansanを上手に活用しながら、より大きな成果を出せるように頑張っていきたいです。