「丁寧さ」という自分の強みを補完。
Sansanの活用で
問い合わせ件数が数倍に。
Sansanの活用で
問い合わせ件数が数倍に。
卸売・小売業・飲食業
現在は静岡本社の営業部に所属し、埼玉県と山梨県を担当しています。新人の頃は北海道を担当していましたが、毎週飛行機で現地に飛び、週末に帰ってくる、というような出張漬けの生活をしていました。主な営業先は住宅メーカーや大手プレハブメーカー、ビルダー、住宅会社で、お客様先は既存の取引先と新規の両方になります。既存先には新商品のご案内や拡販をして、新規先は設計やインテリアの担当に会って提案を行うことが多い仕事です。
私の営業としての強みは、お客様を大切にしてきめ細やかな対応ができることだと思っています。当社は担当地域に営業所があるわけではないため競合他社に比べて物理的なハンデがあるのですが、それでも私がお客様先に顔を出す回数は彼らよりも圧倒的に多いという自信があります。
ある時、「うちは鈴木さんがいつも直接来てくれるからリビエラの商材を使っているんですよ。だから、たまに来る他社は断っています。」という嬉しいお声をいただくことがあったのですが、お客様というのは商品だけを見て購入を決めるのではなく、担当営業の人柄を見えて購入されているのだな、ということを実感したことがありました。
そのため、どんなに訪問先が遠くて時間が掛かったとしても、できる限り直接お会いすることが大事なことだと考えています。
当時の私には２つの課題があり、１つ目は訪問前の限られた時間内でできる限り有益な情報を集めなければならないこと、２つ目は効果的に名刺情報を活用できていないことでした。特にこれは引き継ぎ業務の際に顕著な問題として発生していました。ある時、前任者から引き継ぎ用の名刺ファイルを渡されたのですが、それがまったく整理されていないもので、順番もバラバラ…担当者の役職が今もそのままなのかも分からないという状態でした。
引継いだ側の私がお客様先にご挨拶に伺う時はこの名刺を頼りに行くしかなかったのですが、名刺に記載された情報以外は何も分からないため闇雲に電話しても不在続きだったり、先方側の案件担当者が代わっていることが後から分かったり…と、とても非効率な引き継ぎ作業を繰り返していました。
また、苦労の末にやっと先方の担当者に会えて名刺をいただいたとしても、私自身もその名刺をただファイルに突っ込んでいくだけだったので、見返すことも煩わしく、効果的に名刺情報を活用することができていませんでした。今思い返すと、私自身も周りのメンバーもアナログな名刺管理で相当時間を浪費していたのだと思います。
そんな課題に悩んでいたところ、当社でSansanの導入が決まりました。社内にはもともと別の顧客管理のシステムが存在しており、受注状況の可視化はできていたのですが、一方で顧客との接点情報を可視化できるツールではありませんでした。そのため、例えば営業担当者がメモした内容はその本人だけが理解できるものでしかなく、それが他のメンバーや自社にとってどれだけ重要な情報なのか、優先度はどれだけ高い顧客なのか、現在他の担当者がどんな対応をしているのか、などはほとんど分からない状況でした。
そんな状況下で導入されたSansanでしたので、本格的に運用が始まってから我々営業担当者が得られる情報は格段に増えました。これらの営業活動に有益な情報が簡単に引き出せるようになったのは本当にありがたく、自身の強みである「顧客に対するきめ細やかな対応」をさらに活かせる画期的なツールだと感じました。
例えば、新規案件の候補先メーカーに営業に行く際には、そのメーカーの他拠点がどういった状況にあるのかを事前に理解しておくことが非常に重要です。なぜなら、大きなプロジェクトになればなるほど、メーカーの今後の計画に合わせた提案ができるかどうかで提案の質が変わってくるからです。
Sansanの利用価値は、「名刺をデータ化して管理する」という単純な名刺管理だけではないと実感しています。Sansanでは名刺情報と紐付いた状態で日報も一元化することができるため、Sansanから得られる情報をもとにより効果的な営業活動をすることができるようになるのです。
例えば、「コンタクト一覧」にアクセスすることで過去の日報が全て時系列で確認できます。これは自身が書いたものだけで検索することも可能ですし、他の営業担当者が書いた日報を検索することも可能です。それによってかなり情報収集が楽になり、既存先へのルートセールスにおいても、大切な情報を見逃すことが少なくなりました。
このようにして入手した情報で武装できるため、自分の武器でもある細やかな対応力をより効果的に発揮することができていると実感しています。
また、One to Oneメール機能もとても役に立っています。この機能を利用することで今まで個別に情報提供をしていた時間が削減され、一括配信でお客様に情報提供ができるようになりました。これは本当に楽で、効果を実感しています。
このように作業効率が上がり、純粋な営業活動の時間が増えてくることによって、今まで案内できていなかったお客様にも大切な情報を提供できるようになりました。より迅速に情報提供ができるため、お客様からの反応もすごく良く、大変助かっています。以前のチラシを渡しっぱなし、電話で言いっぱなしのアプローチでは顧客からの反応も少なく一方通行な感覚がありましたが、Sansanを使った効果的なメール配信でお客様から反応が返ってくる問い合わせ件数は以前の何倍にも増えています。
自分の強みであるお客様への丁寧な対応を継続していくうえでSansanはとても重要なツールになりました。今後もさらに活用することによって営業としてさらなる成長を続けていきたいと思います。
今回の取材に緊張の色を見せながらも、いざ話し出すと仕事への情熱をひたむきに話している姿が印象的でした。本稿に掲載写真でお召しになっている仕立ての良いスーツは、先輩の阿部さんと同じテーラーで購入されているとか。日々お客様のところに顔を出し、関係性を作りに行く営業スタイルにおいて時間をいかに効率よく使うかは非常に大事なのですね。Sansanが寄与できている嬉しさを感じる良い取材でした。
カスタマーサクセス部 田中
