私が大和ハウス工業（株）社員として入社したのは1983年のことです。当時、当社は革新的なビジネスモデルを生み出し、成長期にありました。旧来の建築業界では、建物を建てる際、「相見積もり」といって、依頼主が各建築会社に見積もりを出させ、最も金額が安いところと契約するというスタイルが一般的。そのため、価格競争が激化し、価格を下げなければ契約が取れない厳しい状態にありました。

一方で時代は、モータリゼーションの発達から、ファストフード店や小売店による郊外のロードサイド出店のニーズが高まりを見せていました。ただ、お客様としては、コストを抑えるために借地で済ませたい。しかし地主様からすると、貸してしまうと土地を取られたように感じ、なかなか応じられない。このように交渉は難航していたのです。

そこに着目した当社は、長年の地主様との関係性を生かし、両者の間に入って、条件設定や各種手続き、運用、テナント撤退後のリスクヘッジまで、一手に引き受けることにしました。こうして価格競争に巻き込まれない「特命受注」を実現したのです。

プロジェクトを進めるにあたっては、銀行や農協なども含めて多方面に人脈をつくっていく必要がありました。そのさなかに新人時代を過ごし、“会社も自分個人も、「人」とのつながりが成長を支えている”ことを痛感。これが、私の仕事に対する哲学となりました。

大切にしているお客様ですから、昇進やご栄転されるとき、いち早くお祝いやご挨拶に伺いたいと思っています。Sansanは、通知されるニュースで自分のお客様の人事異動がすぐにわかります。新聞の人事異動欄は見落とすこともあるので、Sansanがあって助かっています。

また、一度しかお会いせず関わりが薄かった方でも、名刺交換していれば会社名を検索して思い出せます。お名前で呼びかけることで一気に距離が縮まって、飲みに行く仲になることも。それが結果的に取引や、お客様の紹介につながることも過去にはありました。小さなことですが、「お名前で呼びかけること」は、関係性を深める上で非常に有効だと思っています。特別なことをしなくてもいいのです。Sansanでお相手の情報を確認し、一声かける。この積み重ねかな、と思います。

私はこれまでのキャリアで、全国をたびたび異動しました。お客様とのつながりを忘れたくなくて、一枚も名刺を捨てられませんでした。Sansanが導入され、もしかしたら若い世代は過去の名刺を持ち歩くことがなくなるかもしれません。でも、「お得意様を大事にする心構え」は普遍です。その体現方法は、どんどん変化していいと思っています。

もともとはグループ会社ごとに競い合う企業文化がありました。しかし近年は各事業部のシナジー効果により、さらなる企業成長につなげようという動きがあります。

例えば、以前はあまり交流の無かった大和ハウス工業（株）本体の住宅系の事業部との連携も増えてきました。昨今、少子高齢化の影響もあり、新しいマンションを建設しても、入居者がすぐに見つかる時代ではなくなっています。そこで、1～2階部分にコンビニなどのテナントを入れることで建物に付加価値をつける動きが高まっています。地主様にとっては、入居者を惹きつけるメリットが生まれるだけでなく、テナント様から確実に賃料が入ることで、リスクを軽減することが可能です。ここにおいて、店舗誘致とその管理を大和情報サービスが担うようになってきたのです。互いの得意とする力を出し合って協業で作り上げれば、良いものを低コストで形にすることができると考えています。

このような協業をスムーズに推し進めるため、最近はグループ会社の名刺もSansanに取り込み、人脈として活用し始めています。2021年までの経営計画では、グループ全体の売上目標を更に高く掲げています。「グループシナジーを生み出す」という視点は、今後ますます重要になるでしょう。だからこそ、お客様とのつながりだけでなく、グループ会社相互のつながりも大事にしたい。ぜひ若手の営業担当にも同じ視点を持ってほしい。そのときに、Sansanはきっとプラスに働くのではないかと期待しています。