弊社は国内外の幅広いお客様に半導体・電子部品、電子応用機器を販売しているエレクトロニクス商社です。2017年10月からSansanを導入しておりますが、元々はマーケティングオートメーション（以下、MA）を導入するところから話が始まります。

これまでの営業スタイルとしては、’大手の仕入先’から’大手のお客様’に対しての、所謂ルート販売をメインに活動して参りました。しかし、昨今国内電機業界の市場が小さくなってきている状況の中で、我々を取り巻く環境にも変化が起こっています。例えば、とあるメーカーA社に仕入先B社の製品を紹介しました→採用が決まりました→生産はA社の中国の工場にて行います、となったとすると、その後の取引は弊社の海外子会社とB社の中国支社で行うことになり、B社の中国支社の売り上げになる。つまりB社の日本法人の売り上げにはならないんですね。お客様に満足していただくだけでなく、仕入先B社の日本法人にも満足していただくためには、売り上げと同時に顧客数と案件数の獲得も大きな事業課題となりました。

こういった事情もありマスマーケットへ力を入れることになりましたが、そこで直面したのがリソースの問題です。営業効率を考えたときに、大手のお客様に販売するほうがやはり圧倒的に効率が良いため、そこのリソースを減らしていきなりマスマーケットの比重を上げることは難しい。うーん、どうしようか、といろいろ検討した結果出会ったのがMAでした。MAを使えば、Web上で商品を探しているお客様を察知し、確度が高い順に対応できますので、マスマーケットの対応においても効率を上げることができると感じたんです。

Sansanを使い始めると、当初の目的だったMA用のデータベース構築以外にも非常に多くのメリットが見いだせるツールだと感じました。その1つが「人脈の共有」です。私共の会社は仕入先ごとに縦割りの組織になっておりますから、なかなか横と横との接点をとるのが難しい状態でしたが、Sansanのサービスを導入することによって、他部署の人脈や社内外の意外なつながりを可視化できるようになりました。

中小規模の場合は、その’会社’に営業活動できていますか？という会社単位で見ているんですが、大手の場合はA社の開発第1部に会えていますか？開発第2部に会えていますか？ということを問うようにしています。「すべての人に会えていますか＝すべてのお客様のプロジェクトを見つけ出せていますか」という問いになるんです。営業も人間なので、比較的会いやすい人や話の合う人に会う傾向がありますが、会いやすい人が引き続き重要なプロジェクトに携わるとは限らないわけですから、苦手な人も含めすべての人に会うことが重要であると考えています。

また、プロジェクトを見つけるタイミングが早ければ早いほど、受注率が高くなるというのも過去からの実績でわかっていますので、「すべての人と会いなさい、コンペよりも早く、一番最初にすべてのプロジェクトを見つけなさい」ということを営業現場に常々言ってきました。

そのため、各営業担当はお客様の組織を把握するためにかなりの工数をかけていましたが、Sansan導入後は自動で組織図が生成され、さらに他部署の人脈まで可視化されるんですから、営業担当からは導入してくれてありがとうという言葉を本当に沢山もらいました。いろいろなサービスを導入してきましたが、現場から感謝されたのは初めてですね。営業のやりたいことが全部できる。そのように感じています。