独立前、私は医薬品の製造機械を販売する商社に務めていました。その後、自分のこれまでのキャリアを活かしたうえで、新たに物流業への挑戦ができないかと模索していました。
ちょうどそのとき、前職で懇意にしていた製薬メーカーのお客様から「ぜひ、GDP*に対応した流通の構築を見据えて頑張ってください」という、起業のヒントをいただきました。GDPというのは欧州発祥の国際基準なのですが、この基準を満たすことで、国の垣根を越えても医薬品物流の品質が保証されるようになります。
当時2012年は、日本の医薬品業界も国際協調の枠組みに加盟申請し、物流分野でもグローバルな環境の整備のニーズが高まっていくところでした。そこで徹底した温度管理で質の高い医薬品物流を目指し、この事業を立ち上げました。
*GDP=Good Distribution Practice：医薬品の流通に関する基準
私が社会に出たばかりのころは、名刺管理と言えばフォルダを使った整理が当たり前の時代でした。よくある、1ページに3枚名刺のポケットがついているタイプのフォルダで、会社ごとにページを分け、上は主担当者、中と下は関係者というような順にファイリング。それらを都道府県ごとにフォルダを分けて管理し、出張のたびに書棚からその地区の分をゴソッと持って行っていました。
その後、PCの名刺管理ソフトなどを使うようになりました。1世代目の手作業での名刺管理に比べれば効率的にはなりましたが、まだまだ文字の認識精度も低く課題の多い世代でした。
そこから名刺管理はクラウドの時代に突入していきますが、私とSansanの出会いもその頃でした。当時はこの会社で新規事業をスタートさせたばかりだったため、収益化前の投資フェーズでした。今でこそ名刺管理に費用を払うことは当たり前の時代になりましたが、当時は珍しい時代。そんな中でSansanを導入することは大きな投資活動でしたが、事業成長のために思い切って導入しました。
Sansanを利用し始めてから変わったことは、スマートフォンの電話帳に連絡先を登録しなくなったことです。電話がかかってくると、スマホアプリが名刺のデータと連動して名刺の情報が出てくるので、登録の必要がなくなりました。
私は講演などで話す機会も多いため、一度にたくさんの方々と名刺交換をする機会も多くありますが、その際にはSansanのタグ機能やコンタクト機能を活用しています。例えば、展示会でブースに来た方とセミナーに参加いただいた方はタグで分けて管理し、それぞれの参加者数のカウントに利用しています。その中でもし両方のタグがついている方がいらっしゃれば、弊社への関心度がより高い＝GDPに準拠した医薬品物流を求めているという判断にもつながるため、タグ情報をもとに、より効果的なセグメントへのアプローチができるようになります。
また出張時にはスマホアプリの詳細検索も活用しています。この機能は現在地や地域ベースでお客様を検索できるので、同エリアでの訪問スケジュールを組む際の支援ツールとして非常に助かっています。製薬業界では関連する企業が同じ地域に固まっていることが多く、また、同じ企業内でも何人もの担当者と接点がある場合が多いのですが、Sansanがそれに気づかせてくれるのです。具体的には詳細検索機能で概要エリアの住所で検索をするだけなのですが、まるで、スマホの中に常に優秀な秘書がいるかのような感覚になります。電波さえつながっていれば、正確で早く、私の知りたいときにいつでも応えてくれる。こんな優秀な人材を雇おうとしたら、Sansanのほうがずっと安いかもしれませんね。
使い込んでいく中で発見があったのは、「自分の営業活動であっても、本人は思った以上に把握しきれていない」ということでした。以前は、お客様との連絡はメールの履歴を検索してさかのぼるという手段を取っていたのですが、今は、電話やメールを使う際は必ずSansanを経由して連絡するようにしています。というのもSansanにはコンタクトポイントという概念があり、この数値を見ることで、どれだけコンタクトしているのかが一目瞭然になるからです。
この可視化により、定期的にコンタクトしていたのに最近は間を空けてしまった、展示会でお会いしてから一度もご挨拶していないなど、「ケアが漏れているお客様がこんなにいたのか！」と驚かされます。営業活動を支援してくれるツールとして、非常に優秀だと思っています。
仕事柄、海外顧客とのやりとりも頻繁にありますが、海外でもSansanを活用しています。現在、当社は英国のパートナー企業と提携しておりますが、このきっかけになったのもSansanでした。
趣味でやっている写真のために毎年イギリスを訪れるのですが、滞在時に何気なくアプリをチェックしていると、以前展示会で名刺交換した企業が隣の州にあると知り、メールでご挨拶しました。すると、「こっちにいるんだったらおいでよ」という話になり、慌ててレンタカーで直行。先方は、ちょうど日本への展開を拡大したいと考え、コンテナの保管やメンテナンスができるところを探していました。当社なら設備的にも問題なく対応できる旨を伝えると、「パソコンを持っているか？1時間後に英語でプレゼンできるか？」というまさかの展開に。急遽招集された役員の前で、ラフな私服のままプレゼンをしました。
それから急ピッチで提携のプロジェクトが進行し、2年後にはテンプチェーンサービスセンターをオープンすることができました。あのときは、Sansanが素晴らしい秘書としてコンタクトリスト＋位置情報で支えてくれましたね。今後も新しいビジネスチャンスを生んでくれることを期待しています。
あるお客様を名刺のファイルや束から探すとき、一般的には3分弱かかると言われているそうですが、Sansanなら数秒で検索が可能です。しかも、昔のように重い名刺フォルダを持ち歩く必要もないので、その生産性の差は歴然と言えるでしょう。
また、Sansanは、私たちの声をよく拾ってくれて、ツールとして着々と進化を続けていると思います。外国語に対応できるようになったのもそのひとつ。当社は海外のお客様も多いため、まさに“使える”ようになっています。このほか、ユーザー会や定期的なセミナー等で、さらなる活用法を提示してくれるのもいいところだと思います。
SansanとはテレビCMで認知度がぐんと上がる前からのお付き合いですが、本当に一緒に成長していると感じていますね。私にとっては、Sansanはビジネスをともに考えてくれる“大切な相棒”と言ってもいいかもしれません。
医薬品物流という非常に社会的責任の大きな事業で起業された山川さん。ご自身のビジネスや取り扱っている商材について情熱的に語るエネルギッシュな姿がとても印象的でした。そのエネルギーは国内外の講演会でも遺憾無く発揮され、世界を飛び回る傍らでSansanのスマホアプリもお役立ちできているとのことが、とても嬉しく感じました。これからも国境を超えたスマホ活用事例の創出に期待しています！
カスタマーサクセス部 小林
