山口さん：当社は不動産売買の事業と、シティー型・地方型ホテルの運営事業を手掛けています。主軸は不動産売買です。
私は2019年の11月、この会社に転職しました。入社直後、社長から「営業の生産性を5倍に」というミッションを任されたのです。このミッションのもと、前職で培ったソフトウエアの知識を生かし、全社的なIT導入のグランドデザインを提案。社内のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に注力することになりました。正直なところ、「5倍」という数字はリアリティーがないですよね。その分、まずは自らが「できる」と信じることにしました。

田中さん：当時の営業は完全にアナログで、1日5件ほど訪問して商談するというスタイルでした。それ故に、誰が誰の名刺を持っているかもわからない状態が当たり前。また、お客様に連絡するときも名刺の束から探し出さなければならず、とても非効率的でした。そこに課題を感じつつ、改善するための手段を持ち合わせていなかったのです。

山口さん：そのような営業の生産性を上げるため、業務全体のITソリューションのひとつとして、名刺管理システムを導入しようと考えました。

山口さん：その後1週間ほどで早速動き出すことになりました。まずはIT活用の効果について社内に周知する必要があるため、IT勉強会を開きました。

田中さん：そこで彼は「名刺は資産だ」と言ったのです。その言葉に大きな衝撃と感銘を受けたことを、今でも覚えています。私たちの業界では、「有力な仲介会社の名刺を5枚持っていれば1年間のご飯が食べられる」というのが通説でした。ただ、その5枚を確保し続けるのが難しい。そのため、新しい名刺を集めてはよりすぐり、常に補わなければならなかったのです。
誤解を恐れずに言えば、名刺は「消費するもの」でした。振り返ると、これまで何千枚捨ててきたかわかりません。それが実は「資産」だったのだと説かれ、大きな可能性を感じました。システムの導入にぜひ協力したいと思いましたね。

田中さん：SansanとSansan Data Hubの活用が進んだ今、社員の営業活動が「見える化」されています。これまで会話をしなければわからなかったことが、知りたいときにほぼリアルタイムでわかるようになりました。これによって、商談後のフィードバックや次のアドバイスがタイムリーに行えるようになっています。マネジメントのクオリティーが上がったと感じていますね。

山口さん：経営にも「見える化」によるメリットが表れています。というのも、Sansan Data HubによってPL（損益計算書）やCF（キャッシュフロー計算書）などの経営情報が取引先の情報に名寄せされ、ひとつの画面で確認できるようになったのです。社長はそれをいつでも自由に調べられるため、意思決定のスピードが速くなっています。これまでは、PLとCFを別の部署が管理しており、マージする必要がありました。そのタイムラグが実質ゼロになったのは、非常に大きいですね。

現在、大阪府の仲介業者の情報がSansan上に約9,000社蓄積されています。この全てのお客様に販売物件や仕入れ要件を案内しようとすると、数カ月はかかります。それが今では、メール配信を行えば1日で案内できるのです。さらに、営業活動の確度を加味すると、生産性アップは5倍どころでは済まないでしょう。

山口さん：今後の構想としては、大きくふたつあります。ひとつは、さらなる業務効率化です。連携スピードを速めることで、組織力でサービスの質向上につなげていけたらと考えています。
もうひとつは、会社のバリューを上げること。大阪府には不動産仲介会社が約15,000社あると言われます。Sansan上のデータを見ると、当社はそのうち6割を網羅しています。さらに網羅率を伸ばし、このネットワークを生かしてSaaS型のサービスを提供できればと考えています。

将来的な目標は、関西での不動産テックのリーダーとなること。例えば、他の地域の不動産会社が関西で物件を探すとき、「まず日本ユニストに相談しよう」という存在になりたいですね。

田中さん：不動産売買の事業だけでは、シュリンクしていく可能性もあります。SaaS型ビジネスに関しては、現場も期待するところです。