sansan
#54
社名
株式会社日本ユニスト
事業内容
ホテル開発・各種不動産開発
資本金
5,000万円
設立
2011年5月2日
全社的なIT導入の
グランドデザインを描く
個人営業のなか、「営業の生産性を5倍に」
というミッションが発令

山口さん:当社は不動産売買の事業と、シティー型・地方型ホテルの運営事業を手掛けています。主軸は不動産売買です。
私は2019年の11月、この会社に転職しました。入社直後、社長から「営業の生産性を5倍に」というミッションを任されたのです。このミッションのもと、前職で培ったソフトウエアの知識を生かし、全社的なIT導入のグランドデザインを提案。社内のDX(デジタルトランスフォーメーション)推進に注力することになりました。正直なところ、「5倍」という数字はリアリティーがないですよね。その分、まずは自らが「できる」と信じることにしました。

田中さん:当時の営業は完全にアナログで、1日5件ほど訪問して商談するというスタイルでした。それ故に、誰が誰の名刺を持っているかもわからない状態が当たり前。また、お客様に連絡するときも名刺の束から探し出さなければならず、とても非効率的でした。そこに課題を感じつつ、改善するための手段を持ち合わせていなかったのです。

山口さん:そのような営業の生産性を上げるため、業務全体のITソリューションのひとつとして、名刺管理システムを導入しようと考えました。

「名刺は資産だ」という考え方に、
現場が受けた衝撃

山口さん:その後1週間ほどで早速動き出すことになりました。まずはIT活用の効果について社内に周知する必要があるため、IT勉強会を開きました。

田中さん:そこで彼は「名刺は資産だ」と言ったのです。その言葉に大きな衝撃と感銘を受けたことを、今でも覚えています。私たちの業界では、「有力な仲介会社の名刺を5枚持っていれば1年間のご飯が食べられる」というのが通説でした。ただ、その5枚を確保し続けるのが難しい。そのため、新しい名刺を集めてはよりすぐり、常に補わなければならなかったのです。
誤解を恐れずに言えば、名刺は「消費するもの」でした。振り返ると、これまで何千枚捨ててきたかわかりません。それが実は「資産」だったのだと説かれ、大きな可能性を感じました。システムの導入にぜひ協力したいと思いましたね。

営業スタイルの大変革が、
コロナ禍を乗り切る力に
Sansan導入後2カ月あまりで、
掘り起こし案件を成約

山口さん:社内への説明を経て、2019年11月にビジネスチャットツールを、12月にはSansanの導入を決めました。

田中さん:Sansanを使い始めてみると、別の営業担当が実はキーパーソンに会っていた、という事例がちらほら見られるようになりました。これにより「自分には直接関係なくても、必要な人には重要な情報になる」という意識が芽生えるように。営業の方針も変わり、お客様の事業内容などをしっかり深掘りするようになりました。

山口さん:実際に、Sansanを導入して2カ月で成約に結びついた案件がありました。

田中さん:その案件の顧客情報は、退職した社員がSansanに残したものでした。名刺情報にメールを送ったことで案件化したのです。「名刺は資産だ」という山口の言葉をまさに体現する事例となり、現場のモチベーションはますます上がりましたね。

山口さん:この後の3月に、コロナ禍に入り訪問営業が難しくなりました。しかし、Sansan導入によって顧客リストができていたため、電話による営業活動を続けられました。もしSansanがなかったら、会社に見切りをつけて流出した人材もいたと思います。そのような意味でも、会社としてSansanを導入できたことは本当に幸運でした。

Sansan Data Hub導入。DXは次のステージへ

山口さん:DXを進めるグランドデザインの中で、SFAについては段階的に導入する予定でした。それでSalesforce®️を検討していたのですが、同社からSansan Data Hubを使って、Sansanとスムーズに連携できることを教えていただきました。名刺を資産としてデータ化・蓄積することが、生活レベルのように業務に溶け込んでいたので、使わない手はないと思いましたね。
Sansan Data Hub導入による苦労は、ほとんどなかったです。あえて言うなら導入後のデータのクレンジングでしょうか。不動産業界は法人登記を持たない個人事業主が多く、情報公開しているホームページがないケースもあります。そのため、データの連携時にうまく情報をひも付けられないことがありました。ただ、Sansanのアップデートの速さは体感しているので、今後Sansan Data Hubのアップデートによって、個人事業主の顧客データもスムーズに連携できるようになることを期待しています。

社員の動き、顧客情報が
リアルタイムで「見える化」
「営業生産性5倍」に向けて、見え始めた成果

田中さん:SansanとSansan Data Hubの活用が進んだ今、社員の営業活動が「見える化」されています。これまで会話をしなければわからなかったことが、知りたいときにほぼリアルタイムでわかるようになりました。これによって、商談後のフィードバックや次のアドバイスがタイムリーに行えるようになっています。マネジメントのクオリティーが上がったと感じていますね。

山口さん:経営にも「見える化」によるメリットが表れています。というのも、Sansan Data HubによってPL(損益計算書)やCF(キャッシュフロー計算書)などの経営情報が取引先の情報に名寄せされ、ひとつの画面で確認できるようになったのです。社長はそれをいつでも自由に調べられるため、意思決定のスピードが速くなっています。これまでは、PLとCFを別の部署が管理しており、マージする必要がありました。そのタイムラグが実質ゼロになったのは、非常に大きいですね。

現在、大阪府の仲介業者の情報がSansan上に約9,000社蓄積されています。この全てのお客様に販売物件や仕入れ要件を案内しようとすると、数カ月はかかります。それが今では、メール配信を行えば1日で案内できるのです。さらに、営業活動の確度を加味すると、生産性アップは5倍どころでは済まないでしょう。

関西における不動産テックのリーダーを目指す

山口さん:今後の構想としては、大きくふたつあります。ひとつは、さらなる業務効率化です。連携スピードを速めることで、組織力でサービスの質向上につなげていけたらと考えています。
もうひとつは、会社のバリューを上げること。大阪府には不動産仲介会社が約15,000社あると言われます。Sansan上のデータを見ると、当社はそのうち6割を網羅しています。さらに網羅率を伸ばし、このネットワークを生かしてSaaS型のサービスを提供できればと考えています。

将来的な目標は、関西での不動産テックのリーダーとなること。例えば、他の地域の不動産会社が関西で物件を探すとき、「まず日本ユニストに相談しよう」という存在になりたいですね。

田中さん:不動産売買の事業だけでは、シュリンクしていく可能性もあります。SaaS型ビジネスに関しては、現場も期待するところです。

編集後記
「今ではSansanがないことのほうが考えられない」という山口様と田中様のお言葉をお伺いすることができたこと、業務に深くSansan活用が根付いていることに感動しました。同時に、支援担当としてより多くのお客様に価値を伝えていかなければと身が引き締まりました。組織での情報共有やデータ活用をご検討されている皆様にも、参考にしていただければと思います。

カスタマーサクセス部  佐々木

※SalesforceはSalesforce.com, Inc.の商標であり、許可の下で利用しています。
※ページ上の各種情報は2021年12月時点のものです。
社名
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2011年5月2日

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