TISインテックグループの一員である当社は、富山県で創業した独立系のシステムインテグレーターです。全国各地のお客様にシステムインテグレーション（SI）とネットワークインテグレーション（NI）を組み合わせたICTトータルソリューションを提供して地域社会を支えることを目指しています。

そんな当社がSansanを導入したのは2021年。背景には2つのポイントがあります。1つ目は、コロナ禍によりオフラインの営業活動が困難になり、名刺管理のデジタル化が急務となったこと。2つ目は、Sansanが当時利用していた他社の名刺管理ツールより優れていたことです。

コロナ禍でテレワークを推進した当社では、セキュリティ遵守のため事業所に保管せざるを得なかった紙名刺の組織共有・活用が難しく、必要な時に必要な情報を取得できないといった問題が発生しました。また、オンラインの商談が主流となっていくなか、お客様や社員自身の連絡先を正しく交換するタイミングや方法についても手探りで進まざるを得ない状況だったのです。

実は、当社は2013年に顧客DBを活用したダイレクトマーケティングに挑戦すべく、他社の名刺管理ツールを一部部門へ導入しています。しかし、データ化の速度や登録される情報の正確性、また操作感に不満があり、思うような成果が出せずに利用範囲を大きく縮小しました。デジタルな名刺管理は依然としてニーズが高く、しかし現行ツールには懸念が多い。そこで出会ったのがSansanです。

Sansanは、充分なデータ化の速度と情報の正確性はもちろん、営業目線で考え抜かれたUIとUXがあり、デジタル名刺機能によりオンライン上でも連絡先を正しく交換できる優位性も備えていました。これなら喫緊の経営課題を解決し、長年の課題であった顧客DB構築にも再び挑戦できると判断したため、Sansanへの切り替えと全社導入に踏み切りました。

導入推進の過程では、あらゆる事態を想定して備えるよう努めましたが、課題もありました。前述のメッセージングに関しては、導入初期における社員説明会で、冒頭から「費用対効果」や「今後のロードマップ」「営業DX」などマネジメント視点が強いテーマを熱く語ってしまったのです。結果、多忙な中で自業務を改善するヒントを得ようと、説明会に参加した社員の期待に沿えない説明をしてしまう場面がありました。

しかし、次第にSansanを利用してくれる社員を「ユーザー」と捉えて、カスタマーサクセス目線でのメッセージングを意識するようになりました。社員一人ひとりが大切にしているものを理解するように努め、分からないことは「分からない」、困っている際は「困っている」と素直に伝え、積極的にフィードバックを取りに行く姿勢を心がけました。そうすることで、等身大で相談しやすい推進担当者を目指したのです。

これが功を奏し、社員から気軽に声を掛けられることが増え、Sansan導入推進がスムーズに進みました。そこで築いた社員との信頼関係は、SansanとMAツールのデータ連携など顧客DB構築後の活用推進において大きな助けとなっています。

こうした経験を通じて、メッセージングのコツを身につけました。それは、マーケティング用語としても使用される「丁度可知差異（ちょうどかちさい）」という言葉に表現される、人が許容し得る丁度良い変化を意識することです。

例えばSansanの利用ルール策定時には「紙名刺の破棄をどこまで徹底するか？」という検討がありました。名刺スキャン後は全て破棄して問題ありませんが、これをSansan利用開始の社内連絡・説明会時点で社員へ伝えると、「本当に破棄してトラブルが起こらないか？」と社員が不安に駆られ、Sansanの利用から遠ざかる事態に繋がることが懸念されました。

そこで丁度可知差異を意識して、Sansan利用開始は「従来業務におけるSansan導入メリット」をメッセージングの軸に据え、紙名刺破棄には言及せず、その後社員が実際にSansanを利用開始した頃に改めて全容を伝える二段構えのメッセージングを採用しました。この方式により、社員に落ち着いてSansanによる変化を許容する準備期間が生まれ、安定した利用定着に繋げることができました。

情報過多とならないようにすることも大切ですが、従来業務の範囲からの逸脱を最小限に抑えるようなメッセージングとルールメイキングが導入推進にとって肝要です。

今後は、営業活動の質と量をさらに強化し、利益向上に繋げていきたいですね。Sansanには、所有する名刺情報から各社員の強みを網羅・整理できる機能がありますが、その情報を必要とする社員といち早く正確に結びつける社員間マッチングや、その後のコミュニケーション手段・内容を効率化・高度化する取り組みを手掛けるつもりです。

加えて、Sansan上でアクセスできるSansan Labsの実験的かつ野心的なサービス群にも大いに期待しています。営業DXには「集める」「使う」「変える」の段階があると考えますが、Sansan Labsは「変える」を実現するために必要不可欠な存在です。GPTを活用して有価証券報告書から有益な情報を抽出・要約する機能など、名刺情報にこだわらず世の中のあらゆる情報から営業活動を革新する試みが展開されています。新たな視点や視野の広がりを与えてくれると感じますね。

私も参加しているSansanのユーザーコミュニティー「Sansan Innovation Community」において、Sansan社が提供するサービスのユーザーは「Voyagers（ボイジャーズ）」と呼ばれています。Voyagersは日本語で「旅人たち」「航海する人たち」を意味しますが、その航路、言い換えれば自社のサービス活用・推進活動において、限られた資源、荒波のように押し寄せて自身ではどうしようもできない状況に飲み込まれそうな際、コミュニティーを覗けば、数々の困難を乗り越えようと挑むVoyagersの仲間を多く見つけることができます。また、私はVoyagersである一方でSansan社が任命する「Sansan Navigator 2023」の一員としても活動しており、コミュニティー内でVoyagersのみなさんをサポートしています。ぜひ一緒に知恵を出し合い、まだ見ぬ果てへの航海を成功させましょう。