小林さん：当社は、九州を地盤に鉄道事業や街づくりを展開しており「安全とサービスを基盤として九州、日本、そしてアジアの元気をつくる企業グループ」を「あるべき姿」として掲げ、さまざまな事業を展開しています。特徴としては、非鉄道事業の売上が全体の約6割を占めており、不動産開発や小売、飲食、保険、高速船運営など幅広く事業展開をしていることが挙げられます。
久野さん：そんな当社がSansanを導入したきっかけは、コロナ禍に端を発します。感染防止の観点からステイホームの風潮が広がり、通勤や外出などで鉄道をご利用するお客様が減ったことで、鉄道業界全体が冷え込みました。そこで当社は、まず業務効率化による生産性向上に、全社員一丸となり取り組みました。
名刺管理業務も改善対象の1つでした。社内の名刺管理の実態を調査したところ、1日に大量の名刺を交換する社員が少なくないにもかかわらず、そこで得た人脈を活用できていませんでした。というのも当時、名刺管理は個人単位で行われており、初めてお会いする取引先との商談準備をしようにも、社内に既に接点があるかどうか、分かりづらい状態だったのです。
そんな中「Sansanという名刺管理サービスがある」という情報が上層部の耳に入り、名刺管理業務および人脈共有の最適化を図るために、2021年12月から利用を開始しました。
小林さん：導入後は、まず社員が持っている約30万枚の名刺をSansanへ取り込み、情報のデータベースを作成することからスタートしました。1年半ほどで約45万件の名刺データが登録され、今なお継続的に増加しています。
当社のような企業はBtoBの営業活動が多くないため、導入当初はSansanの強みを生かしにくいのではと懸念していましたが、予想に反して利用率が高かったのが驚きでした。特に不動産開発などの非鉄道部門では、多様な企業と接点を持つため、名刺データの活用は有効的だったようです。また「名刺を持ち歩く手間が省けて楽になった」「商談前の空き時間に、ニュース配信機能で相手先の企業の情報をチェックするようになった」という声も社内から多く上がりました。
久野さん：名刺情報の管理や共有だけでなく、さらに何か活用方法がないか模索していたところ、「メール配信機能」に目が留まりました。当社ではもともと、JR九州Web会員様向けに、当社の活動に関する情報を届けるメールマガジンを配信していましたが、これをビジネス機会の創出にさらに役立てられないかと考えていました。そんな中、名刺交換をした方へメールを届けられるSansanのメール配信機能は絶好のツールと考え、私が主担当となり名刺を交換したお客様へのメールマガジンの配信を開始しました。
2回目の配信を行った際、思いがけない出来事がありました。そのメールマガジンでは、西九州新幹線の開業をお知らせしたのですが、東京のテレビ制作会社からこのニュースについて「ぜひ取材させてほしい」と連絡を受けたのです。
それをきっかけに、鉄道好き芸人さん達が出演する番組で、西九州新幹線が紹介され、ゴールデンタイムでの放送だったこともあり、大きな広告効果をもたらしたと思っています。もちろんこれは定量的に図れるものはありませんが、Sansan導入により、小さな出会いが大きなビジネス成果につながった事例になったと思っています。
久野さん：名刺を交換したお客様へのメールマガジン配信を行うにあたっては、JR九州web会員さま向けに提供している既存のメールマガジンと、どのように差別化を図るかということが一番悩ましいところでした。
Sansanでのメール配信の趣旨は、「名刺を交換していただいた弊社のお取引さまに対して弊社グループの活動の情報発信をすること」という位置づけですので、JR九州web会員さま向けのメールマガジンよりビジネス感を出しつつ、かつ広告感を押さえるような内容にするように細心の注意を払いました。
久野さん：配信を重ねていくうちに、ノウハウも蓄積されてきました。例えば開封率についていえば、「読んだら得をする」と思ってもらえるような内容を配信することが次の開封率に繋がると考えています。当社が関係する小売店のオープンをお知らせする場合には、「メールマガジン読者様限定！ご購入いただいたら粗品をプレゼント」といった具合に、読者の皆様に何かしらのメリットがあるように心がけています。
また、文面についていえば、内容を情緒的にするのではなく、端的に整理することが重要です。基本的に受信する側は忙しい中メールを確認するので、余計な前置きはあまり必要なく、伝えたいことを冒頭で端的に示すことが重要です。
小林さん：前述した通り、Sansanを用いることでさまざまな成果が生まれているのは事実です。しかし、社内における推進という観点でいうと、まだまだ思い描く世界観に達したとは言えません。今後も、引き続きSansanが単なる名刺共有ツールではなく、業務に欠かせない存在であるという認識を浸透させたいと思います。
久野さん：そのためには、何か困った時「Sansanならどうにかできる」という文化を醸成することが重要です。これにより、まだ見ぬSansan活用法が見えてくる可能性だってあります。
そこで最近では、CS担当の方に相談しつつ、社内勉強会を開催するなど、二人三脚で社内における活用促進のための取り組みを進めています。こうしたコミュニケーションの丁寧な積み重ね、そして前述したようなメール配信機能による広告効果といった、Sansan活用の成果を着実に残していくことが社内推進に寄与するのだろうと信じています。
各ユーザー様が持つ人脈に大きな可能性があることを示してくださった素晴らしい事例だと感じています。Sansanの利用定着や活用促進に真摯に向き合い、インフラ化にまい進いただいたこと、BtoCの側面が強い業種にもかかわらず蓄積されたデータの活用を探求してくださったこと、おふたりのご尽力に感謝です。
今後も、さらなるSansan活用に向けご支援できると幸いです。
カスタマーサクセス部 松本
