北田さん：当社は「資源・エネルギー・環境」「社会基盤」「産業システム・汎用機械」「航空・宇宙・防衛」の4領域において事業を展開している総合重工業グループです。
昨年発表された新しいグループ経営方針のもと、現在私たちはグループ全体で大規模な事業変革に取り組んでいます。電力会社や公共工事、工場向けの既存事業で生み出したキャッシュを原動力として、航空宇宙・ロケット事業、アンモニア燃料事業などの成長・育成事業にシフトすることで、持続的な成長力を獲得する計画です。
この計画を実現するため、Sansanと共に取り組んできた、部門・領域の「カベ」すら越えて、全グループの営業情報をひとつに結集する取り組みが大きく役立っているのです。

牧野さん：当社がSansanを導入した大きな目的のひとつが「お客様人脈情報の可視化・共有と有効活用」が挙げられます。
当社には多様な事業を展開する多くの事業部門が存在し、それぞれの事業部門が独自性を持っています。一方で、ある事業部門のお客様が他の事業部門のお客様であることも少なくありません。そのことは分かっていたものの、Sansan導入前は他部門の人脈情報が整理され可視化されていなかったため、他部門への相談、聞き取りなど、多くの労力が必要になるケースが少なくありませんでした。

北田さん：また以前を振り返ると、元営業パーソンである私も含めて、「お客様の情報は「営業担当のもの」という根強い意識が社内にあったように思います。人脈情報が属人化・サイロ化しており、部門内ましてやIHIグループ全体で共有するという発想や文化はなかった気がします。こうした課題を解決すべく導入したのがSansanでした。導入の決め手は、何より名刺の読み取り精度の高さ。また、企業情報と名刺情報に基づく組織ツリーや接点マップといった直感的でユニークな情報表現が、営業パーソンの役に立つと確信できました。さらに、先行してSansanを使っていたグループ会社での評判が良かったことも後押しとなりました。

牧野さん：社内における活用定着のポイントは、利用開始時のフォローを手厚くすることです。具体的には、Sansan導入の真の目的を新たに導入する部門と一緒に掘り下げ、その後の活用イメージを明確化することがその1つです。
また、IHIグループの各社・各部門がSansanを導入する際には、私たちの方で社内向けの導入説明会を実施しています。その際、Sansanには名刺管理の他にも便利な機能がたくさんある旨を伝えるようにしています。

北田さん：加えてSansanやSalesforceの定着を目的に、必ず活用部門ごとに推進担当者を設けています。同担当者に対しては2カ月に1度のペースで定例会議を実施し、SansanやSalesforceの活用事例や新機能の共有、ワークショップなどを行っています。
このように初期段階でのフォローを手厚くすることで、その後特別なテコ入れをせずとも、あとは利用部門内でSansanの活用が自走するような状況を作り出せています。

北田さん：今後については、利用を希望する部門が増えることで、人脈情報の幅と層がより充実していくことを期待しています。そうして積み重ねられた情報が、営業活動のさらなる生産性向上と受注の拡大につながるとうれしいですね。今後もSansanにリッチな情報と分かりやすく斬新なUIが実装され、営業パーソンの活躍に貢献してくれることを楽しみにしています。