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見込み顧客を育て、商談数を増やす
~信頼関係を築くためのリードナーチャリング~

2020.11.20

こんなデータをご存じですか?

ー引用:「企業の商談・人脈・顧客データに関する意識・実態調査」
(2020年9月 Sansan株式会社実施)

9月に実施した調査で、実はオンライン商談は2.5倍に増えた一方、名刺交換枚数は3割減少していました。
これは本来得られたはずのビジネスチャンスが失われているとも言えます。

本記事では、オフラインでの出会いの機会が減っている今だからこそ、将来の顧客を育てる「リードナーチャリング」について、Sansanでできることをお伝えします。


▼ 目次

  1. これまでの人脈から、顧客を育てる
  2. これからのオンライン接点も残す

これまでの人脈から、顧客を育てる

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」です。獲得したリード(見込み顧客)に対して、メールなどでお役立ち情報を提供することで興味関心を高めます。

なぜナーチャリングが必要か

  • 購買プロセスが長期化している

    インターネットの普及により、顧客は時間をかけて製品を比較検討するようになりました。 その結果、営業と商談をする前から、見込み顧客と良い関係を維持しなければ、自社の製品、サービスを選んでもらうことは困難になってきています。

  • 低コストで商談を生み出せる

    新規顧客を獲得するには、大きな費用や工数がかかりますが、すでにある顧客情報という「資産」からニーズを掘り起こせれば、低コストで商談が生み出せます。

  • 接触回数を増やすほど関心が高まる

    まだ本格検討していなかったり、過去検討から外れたりしたお客様でも、中長期的なコミュニケーションをとり続けることで、興味・関心が高まり、商談につながります。

Sansanでできるナーチャリング

メール配信

一番始めやすいのは、名刺データを活用した、メール一括配信です。
展示会やイベントで交換して、その後一度も連絡を取らずに眠っている連絡先はありませんか?新サービスやセミナーのお知らせを送れば、興味を持っていただけるかもしれません。
効果測定も簡単にできるので、以下を参考にはじめてみましょう!

  1. 配信対象を決める

    業界や役職、職種で名刺を絞り込み、「タグ」を使ってメールの対象をグループ分けしましょう。

    ー関連記事:「詳細検索画面で検索する」のヘルプページ
    ー関連記事:「会社を詳細検索する」のヘルプページ
    ー関連記事:「名刺にタグを付ける」のヘルプページ

  2. メールを配信する

    グループ分けした配信対象にメールを配信します。
    (詳細は関連記事で紹介しています)

    ー関連記事:名刺データを活用したメール配信
    ー関連記事:「メール一括配信 HTML 形式でメールを送る」のヘルプページ

  3. メール配信結果を確認する

    開封/クリック の件数を確認し、次回配信の参考にしましょう。

    ー関連記事:「メール一括配信の手順」のヘルプページ
    ー関連記事:「ステータスと結果の確認方法」のヘルプページ

  4. クリック/返信があった宛先をフォローする

    配信対象にフォローコールをしたり、返信があればインサイドセールスや営業に割り当てたりして、商談の機会を設けましょう。

ウェビナー開催

メール配信は簡単に始められますが、さらに強力な接点を作るには、ウェビナーがおすすめです。

実施までのハードルが高く感じるかもしれませんが、YouTubeやZoomなどの配信ツールと、Sansan Seminar Managerさえあれば、誰でも簡単にウェビナーを開催できます。

ウェビナーなら見込み顧客との接点を計画的に作ることができます。

集客には、Sansanのメール配信機能を活用できるので、組み合わせてウェビナー強化を行いましょう。

ー関連記事:Sansan Seminar Managerの詳細
ー関連記事:ウェビナーの有効活用で、見込み顧客を獲得

これからのオンライン接点も残す

最後に、未来の見込み顧客を絶やさないためには、オンライン接点を残すことが非常に重要です。
実はすでに2割のビジネスパーソンがオンライン名刺交換を始めていることを知っていましたか?

  • オンライン名刺交換で出会いを逃さない

    Sansanのオンライン名刺を活用すれば、オンラインでの出会いも、直接会って名刺交換をするように蓄積できます。
    さらに、バックオフィスやエンジニア、デザイナーのようなメール連絡がメインの方も、簡単に相手と名刺交換ができます。
    これまで可視化できていなかった人脈を、全社で見込み顧客として生かしましょう。

    ー関連記事:Sansanユーザー以外とはどうやって交換? オンライン名刺を活用しよう

顧客データは「資産」です。
オンラインの接点もしっかりと残し、中長期的なコミュニケーションで、将来的な顧客として育てていきましょう。

Sansan Seminar Managerを詳しく知る

※記事内でご紹介している機能は、ご契約内容により有料オプションとなる場合がございます。詳しくは、弊社営業担当にお問い合わせください。

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