Sansanの活用で
営業マネジメントを効率化する

営業マネジメントにおいては、営業戦略の検討から目標の管理、それらの達成に向けて行動するメンバーの育成など、多岐にわたる成果が求められます。

企業ごとに特色は異なりますが、営業戦略を立てて組織を動かしていくことは、スキルも求められる上、重要な業務です。過去の成功体験をもとにした感覚のみならず、チームの営業活動の状況やターゲットの現状把握など、多面的な情報収集に基づく客観的な分析が不可欠です。

しかし、戦略を練るために必要な情報が不足し、情報収集のための細かい作業に時間を取られることで、営業マネジメントの主要業務である戦略立案やメンバー育成、サポートに支障が出る場合もあります。

今回は、Sansanを活用してこのような課題を解決し、営業マネジメントを効率化する方法をご紹介します。

営業マネジメントにおけるSansan活用シーン

1. メンバーの活動状況の把握

   営業目標の達成に向けて、各メンバーが適切に行動しているかどうかを確認する行動管理は、必須の業務と言えます。しかし案件数や状況によっては、報告する側もされる側も工数の負荷がかかり、その結果管理が疎かになりがちです。

   そこでおすすめなのが[コンタクト]です。メンバーの活動状況を把握するための日報としても活用でき、顧客との商談内容を記録できます。また[同僚フォロー]することで、メンバーが新しいコンタクトを作成した際に通知を受けることができ、素早い内容の確認やサポートに役立ちます。

   さらに、内容に関して気になる点があれば [コンタクト]の詳細画面からすぐにコメントを残したり、他の同僚と連絡を取ることができるため、メンバーのサポートに役立ちます。

2. 案件の進捗管理

   案件の進捗管理も、営業マネジメントにおいて重要な業務です。売上高の予測を立てるだけでなく、受注獲得に向けて必要なサポートを提供するためにも、各案件の営業担当者と顧客とのコミュニケーションの進捗状況を常に把握しておくことがポイントとなります。

   [案件管理]を利用することで、各案件の進捗状況を簡単に追跡できます。数値やステータスを一覧で確認できるだけでなく、売上高などの数値のスムーズな集計も可能です。
   さらに[コンタクト]と組み合わせて使うことで、各案件に設定した次回のアクションを進捗状況と照らし合わせて確認できます。各商談のアプローチを振り返り、提案の品質や行動量を向上させる手助けにしましょう。

3. 営業戦略の策定

   組織として持続的な営業成績を上げるためには、適切なタイミングでビジネス環境やターゲットの状況変化に対応した営業戦略を見直すことが必要です。そのためには、マクロな業界分析や競合分析、個別企業の状況整理など、多様な情報を収集・分析することが重要です。

   まず、業界・競合分析のための情報収集におすすめなのが、Sansan Labsの[5分で読める業界動向]です。同機能では、有価証券報告書から抽出・要約した業界の課題や市場環境に関する情報が提供されるため、業界トピックスを手軽に確認することができます。

   また、個別企業の状況を調査する際には、企業データベースの活用が便利です。[企業DB]では自社との関係や「業種」「従業員数」などの様々な条件で企業を検索し、ターゲットとなる企業を絞り込み、アプローチの優先順位を付けることができます。
   加えて、[組織ツリー]や[接点マップ]を通じて、対象企業の組織構造を把握し、役職者やキーパーソンとの関係性を確認することが重要です。

   さらに、[スマート接点管理]を活用することで、名刺交換だけでなく日常のメールコミュニケーションも可視化できるため、対象企業との関わりを一目で把握し、状況に応じたアプローチ方法を検討しやすくなります。

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営業マネジメントをSansanでアップデートしましょう

今回は、Sansanを活用して営業マネジメント業務を効率化する方法について紹介しました。

営業組織の成功には適切な戦略の策定とその実行、メンバーのサポートが欠かせません。Sansanを使えば、戦略立案の基盤となる情報収集を強化し、客観的な分析や適切なサポートをスムーズに行えます。

本記事で紹介した手法を基に、より効果的な戦略の検討と実行に取り組んでいきましょう。