営業プロセスの評価におけるSansanの活用法

営業メンバーの人事評価において、評価項目の策定は極めて重要です。
受注における金額や件数など、経営指標に直結する売り上げの観点はもちろんですが、それらの指標には表れない営業プロセスにも着目すべきでしょう。結果に関わらず、過程においてメンバーが良いアクションを取っている場合は、その行動を評価することで彼らのモチベーションの維持や向上につなげられます。一方で、営業プロセスの中で課題が見つかった場合は、その改善を促すこともできます。
しかし、多忙な中で全てのメンバーの営業動向を把握することは難しいでしょう。
そこで本記事では、Sansanを活用することで、営業プロセスの評価をより多面的に行うアイデアをご紹介します。

Sansanを活用した営業プロセス評価のポイント

Sansanには名刺情報だけでなく、日々の営業活動を示すデータが蓄積されています。管理者はこれらのデータを確認することで、普段からSansanを積極的に活用しているメンバーの営業プロセスを評価することができます。
具体的には、以下のデータが営業活動の評価に役立ちます。

• 名刺登録数

  

  メンバーがどれだけ多くの名刺を登録しているかは、顧客開拓の積極性やネットワークの広さを示します。［利用実績の確認］から［ユーザー利用実績（CSV）］をダウンロードすることで確認できます。
  
  >> 利用実績の確認方法はこちら
  >> 名刺登録数を評価に取り入れている企業の事例はこちら

• コンタクトの数や内容

  

  まだ受注や売り上げの計上に至っていない場合でも、メンバーがそこに向けて適切なアクションを取っているか、そして顧客とどのような関係性を築けているかは、評価者にとって把握しておくべき重要な要素です。
  
  コンタクトからは、顧客とのコミュニケーションの頻度や質がわかります。
  着目すべきポイントは、
  ・商談やアポの回数をこなしてるか
  ・それらをもれなく記録できているか
  ・ネクストアクションなど必要十分な内容を網羅しているか
  ・それらの内容を同僚が見てもわかるように整理できているか
  などです。
  
  >> コンタクトの利用状況を評価に取り入れている企業の事例はこちら

• 案件登録数

  

  案件管理を利用している場合、ユーザーごとの案件登録数を見ることで、案件の創出数や現在のステータスを把握することができます。
  集計機能を利用すれば、任意の項目でグラフ化させることもでき、件数やステータスが一目瞭然です。
  
  >> 案件を集計する

• ターゲット企業/キーパーソンとの接点有無

  

  メンバーが営業戦略上で特定企業との接点を多く持ち、キーパーソンと接触できていることは、組織全体への貢献度が高いと言えるでしょう。
  企業の会社詳細画面を確認すると、組織ツリーや接点マップを通じて、その企業のキーパーソンに対して自社の担当者が接点を持っているかが一目で分かります。
  
  これらの要素を活用することで、評価項目に新たな視点である営業プロセスが加わり、メンバーの多面的な評価を行いやすくなるでしょう。

Sansanでメンバーの営業プロセスを把握し、評価に活かしましょう

Sansanの利用データから、普段は見えにくい各メンバーの営業活動を確認できるため、営業メンバーの評価に新たな視点を加えることができます。受注金額や件数など売り上げに直結する指標だけでなく、メンバーの活動履歴やコミュニケーションの質などを踏まえた上で、より多面的な評価がしやすくなります。
ぜひSansan活用から評価指標を見直し、チームのパフォーマンス向上に役立ててみませんか。