商談の成功率を上げる事前準備
商談先の情報収集
まず企業の基本情報を調べ、業界や従業員数などから提案における仮説を立てましょう。ここで効率的に情報を網羅しておくことが後々、企業の状況や関係性まで加味した解像度の高いアプローチにつながっていきます。
企業DBで商談先の会社名を検索すると、自身だけでなく自社が所有している名刺枚数も分かります。社内に眠っている思いもよらない接点を発見できるかもしれません。
会社名をクリックすると表示される会社情報では、まだ接点のない企業でも、全国の拠点や役員・管理職情報をまとめて確認できます。インターネットで何度も検索し、あちこちから情報を集める作業も不要です。
自社とすでに接点がある場合は、面会やメールの送受信をはじめとした自社とのやりとりがどのくらいあるのかも可視化されているほか、組織ツリーで社内の接点をバイネームで把握できるため、商談時の共通の話題作りのヒントになります。
先方の組織体制やこれまでのやりとりの実績を考慮し、商談のシナリオを組み立てましょう。
会社情報の見方については、こちらの動画の2:44〜をご確認ください。
商談相手の情報収集
相手の部署・役職、持っている課題を把握し、アプローチ方法を変化させることも重要です。
Sansanの人物情報では、名刺交換などを通じて接点がある相手の情報をまとめて確認できます。役職や過去の経歴から、関心のありそうな話題を推測し、適切なアプローチの材料にすることが可能です。
さらに最初に接触したきっかけをタグやメモで管理している場合、アイスブレイクや課題の特定にも役立ちます。
まだ社内の誰も商談相手と接点がない場合でも、役職や部署といった情報を正確に知ることができれば、商談準備に役立てることができます。
例えば商談調整のメールなどから連絡先が分かった場合は、商談前にメールでデジタル名刺を交換することも有効です。メールの署名や調整の連絡の中で、自身のデジタル名刺のURLをお渡ししてみましょう。
人物情報の見方については、こちらの動画の2:05〜をご確認ください。
ヒアリング内容の検討
相手の情報を集めた上で、ヒアリング事項や、相手の反応に対する提案方法の見通しを立てておきましょう。
コンタクトを活用すれば、全社で商談内容の記録・共有が可能です。先輩社員がコンタクトを残している場合、ヒアリングしている項目や、次の商談につなげるためのアクションなどを参考にできます。
例えば、「社会情勢から事業への影響を聞き出している」ことや、「顧客の状況を踏まえて提案した結果はどうだったか」を具体的に知ることが可能です。
事前準備で、商談の成功率向上につなげましょう。
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