営業部門

商談の事前準備

事前の準備が、商談の成功率を引き上げます。本記事では、商談を成功に導くシナリオ構築や、信頼獲得のため、役立つ機能・サービスをご紹介します。

活用できるSansanの機能・サービス

会社情報 / 契約管理オプション for クラウドサイン / 商談管理オプション for Salesforce / Bill One / 人物情報 / オンライン名刺 / アンケートオプション powered by CREATIVE SURVEY / コンタクト

商談の成功率を上げる事前準備

商談先の情報収集

まず企業の基本情報を調べ、業界や従業員数などから提案における仮説を立てましょう。
会社情報では、名刺交換などを通じて接点がある企業の情報を閲覧できます。その企業に関するニュースもまとめて確認できるため、ネットで情報を集める作業も不要です。また、組織ツリーで社内の接点を把握することで、商談時の共通の話題作りのヒントになります。

さらに、契約管理オプションや商談管理オプションを合わせて活用すれば、クラウドサインで締結した契約関連情報やSalesforce®上の商談情報も閲覧できるようになります。Bill Oneでも、あらゆる請求書をオンラインで受け取り、請求書のクラウドデータベースとして管理することで、企業間取引が可視化されます。

これまでの取引実績を考慮し、商談のシナリオを組み立てましょう。

商談相手の情報収集

相手の部署・役職、持っている課題を把握し、アプローチ方法を変化させることも重要です。
Sansanの人物情報では、名刺交換などを通じて接点がある相手の情報をまとめて確認できます。役職や過去の経歴から、関心のありそうな話題を推測し、適切なアプローチの材料にすることが可能です。
さらに最初に接触したきっかけをタグやメモで管理している場合、アイスブレイクや課題の特定にも役立ちます。
まだ社内の誰も接点がない相手の場合は、事前にメールでオンライン名刺を交換することも有効です。
また、相手の役割や抱えている課題を把握するためには、商談前のアンケートがおすすめです。アンケートオプションを活用すれば、簡単にアンケートの作成ができます。事前に把握できる情報を増やすことで、商談の成功率を引き上げます。

ヒアリング内容の検討

相手の情報を集めた上で、ヒアリング事項や、相手の反応に対する提案方法の見通しを立てておきましょう。
コンタクトを活用すれば、全社で商談内容の記録・共有が可能です。先輩社員がコンタクトを残している場合、ヒアリングしている項目や、次の商談につなげるためのアクションなどを参考にできます。
例えば、「社会情勢から事業への影響を聞き出している」ことや、「顧客の状況を踏まえて提案した結果はどうだったか」を具体的に知ることが可能です。
事前準備で、商談の成功率向上につなげましょう。